Saiba como fazer um follow up incrível com nossas 5 dicas!

Follow up é uma técnica de acompanhamento de venda que se baseia na jornada do cliente para garantir as melhores experiências, suprir as necessidades do consumidor e atender às suas expectativas.

como fazer um follow up

Você é daqueles profissionais ou gestores que não gostam de entrar em contato o tempo todo com o cliente, com receio de ser excessivamente insistente e até inconveniente? Gostaria de saber como fazer um follow up que, ao mesmo tempo, gere resultados e construa um relacionamento saudável e sólido com o potencial consumidor? Então este artigo foi feito para você!

Nos tópicos abaixo, abordaremos tudo a respeito dessa técnica de atendimento proativo, com foco em prospecção e conversão de oportunidades de negócios em vendas.

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O que é follow up mesmo?

Em poucas palavras, podemos dizer que o follow up consiste em uma técnica de acompanhamento de uma venda. Se formos à tradução literal desse termo, veremos que seu significado tem a ver com o verbo “acompanhar”.

Vale dizer, contudo, que essa mesma técnica também é utilizada em outros contextos, além das relações comerciais entre vendedor e potenciais clientes.

Na área do atendimento ao cliente, por exemplo, é fundamental que as empresas façam follow up com o objetivo de acompanhar os processos de contato, sempre visando suprir as necessidades dos consumidores e corresponder às suas expectativas. Trata-se de acompanhar a jornada do cliente para garantir a melhor das experiências.

Nas assessorias de comunicação, outro exemplo, o follow up também é utilizado para as empresas garantirem espaço nos veículos de imprensa. Ou seja, para aparecer na mídia, os assessores enviam sugestões de pautas e ligam para os editores, com vistas a manter um relacionamento, esclarecer dúvidas e reforçar a relevância pública da matéria.

É como se você estivesse acenando:

“Ei, psiu, estou aqui, viu? Não se esqueça de mim”.

Por que você deve pensar no follow up como um processo empresarial?

Acompanhar as vendas e/ou os atendimentos representa uma ação que visa alcançar resultados para a empresa. Logo, ela deve ser pensada, sim, como um processo empresarial.

Mais do que isso, essa tática precisa ser encarada como uma estratégia fundamental para converter oportunidades de negócio em vendas e, consequentemente, transformar vendas em processos de fidelização.

Isso porque, mais difícil do que vender, é fidelizar. Entenda uma coisa: clientela fidelizada aumenta o ticket médio do negócio e se torna promotora da marca.

Então, pode começar a tirar da sua cabeça a ideia de que fazer um follow up é errado, que se trata de uma atitude inconveniente, que só incomoda o cliente e atrapalha as vendas. Pelo contrário, se bem planejada e executada, essa estratégia pode render resultados expressivos ao seu negócio.

Mas, veja bem: é preciso saber fazer e é exatamente por isso que preparamos este artigo. Vamos passar as melhores dicas para você colocar em prática o mais rápido possível. Está preparado?

[Fluxograma] Onde você está falhando com o seu cliente?

Onde você está falhando com o seu cliente?

Como fazer um follow up de modo adequado?

De antemão, gostaríamos de alertar que a maior parte das empresas não faz follow up de modo adequado, seja porque não entendeu ainda a essência dessa técnica, seja porque não segue as boas práticas.

Precisamos reconhecer, contudo, que fazer o acompanhamento de vendas não é das tarefas mais fáceis. Na verdade, trata-se de um desafio e tanto, considerando que a maioria dos clientes geralmente demora para tomar decisões de compra.

Para lhe ajudar a superar essas e outras adversidades, separamos cinco dicas valiosas. Confira!

1. Tenha um sistema de gestão de vendas

A primeira dica tem relação com nossos tempos de transformação digital, pois não dá mais para fugir da tecnologia, não é mesmo? Ou seja, trabalhe com um sistema de gestão de vendas para fazer um follow up adequado.

Uns chamam de sistema de CRM — sigla que, traduzida livremente para o português, significa Gestão de Relacionamento com o Cliente —, outros de sistema de atendimento.

Mas o importante mesmo é você adotar uma ferramenta que, ao mesmo tempo, permita coletar e analisar dados do seu público, acompanhar de perto todos os atendimentos e vendas e, por fim, construir um relacionamento sólido e saudável.

2. Acompanhe relatórios com dados estratégicos

Ainda nessa linha, é importante que você acompanhe os dados estratégicos de seus clientes e processos de vendas para compreender o perfil do público, os hábitos de consumo, o comportamento perante as ofertas e investidas de marketing etc.

Isso porque o conhecimento aprofundado dos potenciais clientes é primordial para você saber quais são as necessidades deles, bem como os anseios, expectativas e preferências. Dessa forma, com um arsenal de informações valiosas em mãos, você saberá o momento certo de entrar em contato, quais soluções oferecer e que tipo de abordagem adotar.

3. Planeje o contato

Outra dica essencial é planejar estrategicamente o contato. Mas o que é isso?

Consiste em você estruturar e pensar com antecedência como vai fazer o follow up, com foco na prospecção.

Nessa etapa, é crucial analisar todos os dados coletados por meio do sistema de gestão de vendas para saber o momento certo de entrar em contato, a forma mais pertinente e o roteiro certeiro, que levará o potencial cliente à ação de compra.

4. Não desista na primeira, na segunda, nem na terceira tentativa

Ouvir um não nunca é agradável, você concorda?

Mas um vendedor precisa estar preparado para esse momento, que vai acontecer muitas vezes. É preciso ser persistente, ter resiliência e conhecer as técnicas para ser infalível na hora da negociação.

Lembre-se de que nem sempre o follow up precisa ser focado na venda final. Você pode acompanhar esse potencial cliente de outras formas, como entrando em contato para levar informações importantes e do interesse dele.

É necessário que o contato tenha um motivo relevante, estratégico e que desperte a atenção. Caso contrário, você cairá no que mais teme: na inconveniência.

5. Nutra o contato com o potencial cliente

É preciso destacar também que fazer follow up significa fortalecer relacionamento e experiências — dois elementos fundamentais para a prospecção e fidelização. Portanto, nutra esse contato, falando com ele via e-mail, telefone ou qualquer outro canal que ele mais prefere.

Outro ponto importante de como fazer um follow up bem-sucedido é sempre pensar nessa estratégia junto aos processos de pré-venda, durante a venda e pós-venda. Todos eles são, de igual modo, relevantes para aproximar o cliente de seu negócio, conquistar resultados expressivos e bater as metas.

Pense bem nessas dicas e aplique-as já!

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