7 respostas para as dúvidas mais comuns sobre vendas B2B

As vendas B2B geralmente envolvem mais complexidade em comparação às vendas B2C e mais partes interessadas. Muitas vezes, você estará tentando vender para compradores treinados e experientes, que não aceitarão […]

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Olha só a galera do comercial da Movidesk em ação 🙂

As vendas B2B geralmente envolvem mais complexidade em comparação às vendas B2C e mais partes interessadas. Muitas vezes, você estará tentando vender para compradores treinados e experientes, que não aceitarão menos do que o melhor produto, serviço ou experiência pelo melhor preço.

Então, como prosperar nesse mercado tão competitivo? Pois bem, com as técnicas, abordagem e o mindset correto, sua equipe de vendas tem tudo para brilhar no mundo do B2B!

E para te ajudar nessa missão, elaboramos um post incrível com sete respostas para as dúvidas mais comuns sobre vendas B2B. Confira!

1. Afinal de contas, o que é B2B?

B2B é a abreviação de Business to Business, ou seja, de empresa para empresa. As vendas B2B se diferenciam (e muito) das vendas B2C (Business to Consumer, ou seja, venda de uma empresa para um consumidor final) nos processos, linguagem e ciclo de vida, além de oferecerem uma gama de desafios consideravelmente diferentes para os vendedores.

2. Como faço para entrar no mundo do B2B?

Para explorar o mercado de vendas B2B, primeiro você precisa estudar e ter alguns pontos bem definidos, como por exemplo:

  • O seu segmento e como o seu produto ou serviço se encaixa nele;
  • O perfil de cliente ideal que você pode gerar valor;
  • Os canais ideais para o seu cliente te encontrar e vice-versa;
  • A abordagem ideal para transformar seus prospects em clientes.

A ideia, neste momento, é não abraçar o mundo. Encontre o mercado que o seu produto ou serviço consegue atender bem e procure focar neste nicho.

3. Quais as vantagens do B2B?

A principal vantagem está no ticket médio. Compras para empresas tendem a possibilitar maior escala e isso significa cifras mais altas. Além disso, quando o ROI (Retorno Sobre o Investimento) está claro, empresas costumam desembolsar quantias significantes.

Outra vantagem do B2B é que as empresas estabelecem relações comerciais duradouras, desde que ambas as partes cumpram com os termos acordados. Por isso, trabalhe sempre para entregar mais do que o esperado e você terá clientes ao seu lado por muito tempo!

4. Há alguma desvantagem?

O ciclo de uma venda B2B pode demorar horas, dias, meses ou até anos, vai depender do produto/serviço que sua empresa oferece.

Sua equipe poderá se deparar com processos que dependem de várias aprovações, avaliações do departamento jurídico, disponibilidade de budget, entre outras complicações, que irão aumentar o tempo necessário para efetuar uma venda.

Esse ponto, juntamente com a necessidade de ter um marketing direcionado para o seu público específico, aumentará o custo de aquisição (CAC) de cada cliente.

Por fim, você encontrará concorrência de muitas empresas oferecendo produtos e serviços para os seus possíveis clientes, e não serão raros os momentos em que você será comparado diretamente com um ou mais concorrentes. Aqui, saber exatamente como se destacar é a chave para o sucesso.

5. Qual é o perfil ideal da equipe de vendas B2B?

Tenha em mente que as empresas compram de uma forma muito mais racional do que os consumidores finais em geral. Afinal de contas, grandes investimentos tendem a passar por várias análises de viabilidade e, principalmente, de Retorno Sobre o Investimento (ROI).

Por esses motivos, a equipe de vendas B2B deve adotar uma postura consultiva, sempre visando ajudar o cliente a resolver uma dor.

Durante esse processo consultivo, o vendedor deve ser capaz de identificar se o prospect com quem ele está falando realmente terá valor agregado utilizando o produto ou contratando o serviço oferecido.

Apesar disso, empresas são feitas por pessoas. Desta maneira, as emoções e o relacionamento interpessoal não estão totalmente fora da jogada no mundo do B2B. Empatia, cordialidade e bom humor irão contribuir para que o processo transcorra de uma maneira mais leve.

Outro ponto importante é que conhecer o mercado, o cliente, os concorrentes e a sua solução irá fazer com que o vendedor seja visto como uma autoridade no assunto.

Consequentemente, essa sensação irá aumentar a confiança dos envolvidos no vendedor.

6. Existe um processo de vendas B2B?

Este ponto irá depender de vários fatores: do seu negócio, da sua área de atuação, do grau de maturidade do seu processo, entre outras coisas.

De qualquer maneira, é importante conhecer alguns dos principais termos que podem ser utilizados no processo de vendas B2B:

Prospecção: pesquisar, localizar e abordar possíveis clientes. Para isso, pode-se utilizar abordagens via redes sociais, e-mail e cold calls.

É importante ter bem definido qual é o tipo de cliente que você consegue atender melhor, pois é nesse nicho de mercado que a sua equipe de prospecção irá focar.

Inbound: consiste em criar materiais e mídias que atraiam possíveis clientes para o seu site, permitindo que eles conheçam o seu produto e possivelmente solicitem o contato de um consultor.

Diagnóstico: o primeiro contato do consultor de vendas com o lead deve ter como objetivo conhecer a operação do cliente, como está a situação atual e quais as suas dores. Assim, ele poderá determinar se essa empresa tem o fit para utilizar o seu produto ou serviço.

Este é o momento de deixar o outro lado falar, escutar e adquirir a maior quantidade de informações possível. Estes dados serão muito úteis para deixar claro o Retorno Sobre o Investimento (ROI) para o cliente no momento da negociação.

Conclusão: neste ponto, os últimos ajustes serão acertados. É comum algumas empresas terem áreas de compras, que terão como objetivo diminuir custos, aumentar prazos, etc.

Outras podem ter processos de aprovação complexos, elaboração de contratos e processos jurídicos. O consultor de vendas tem a tarefa de contornar esses pontos e garantir o início da parceria com o menor atrito possível!

7. Como aumentar minhas vendas B2B?

Aplicando os pontos citados acima, você estará um passo à frente no mundo das vendas B2B. O importante é sempre lembrar que o foco está em gerar valor para o seu cliente, de maneira consultiva. O resultado será consequência disso!

E aí, gostou de saber um pouco mais sobre o universo das vendas B2B? Então, continue acompanhando nosso blog e aguarde mais conteúdos como esse. Até mais 😉

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