Saiba como fazer a gestão de leads para reduzir objeções de venda

Para fazer uma gestão de leads eficiente e contornar objeções, você deve entender o comportamento do seu potencial cliente, categorizar informações, criar campanhas regularmente, acionar a equipe de vendas no momento certo e contar com um atendimento de qualidade.

gestão de leads

Contar com um atendimento de qualidade contribuirá para uma maior retenção e fidelização de clientes, aumentando a credibilidade e a confiança por parte do seu público, e também o ticket médio e o Valor do Tempo de Vida do Cliente. Entre as vantagens, há ainda a oportunidade de fazer uma gestão de leads mais adequada, o que traz consequências diretas para a redução das objeções de venda.

Pensando nisso, elaboramos este conteúdo para que você entenda o que significa essa estratégia, saiba como fazer a sua gestão de forma mais eficaz, além de ficar por dentro de ferramentas que podem ser utilizadas para trazer melhorias nesse sentido. Continue a leitura e saiba mais!

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O que é gestão de leads?

Lead é um termo utilizado pelo marketing para descrever o início do interesse do cliente pelos seus produtos e/ou serviços. Dessa forma, envolve os processos de captura, qualificação, nutrição e conversão dos seus contatos, possibilitando o aumento das vendas e novas oportunidades de negócio.

A gestão dos leads tem início no momento que começa a captura desse potencial cliente, o qual pode ocorrer de diversas maneiras, como por meio de uma landing page na qual serão oferecidos materiais ricos com conteúdo relevante para a sua persona, ou ainda da inscrição em uma newsletter para receber por e-mail os artigos publicados no blog. Independentemente da forma como ocorre, o lead entra para o funil de vendas e deverá passar pelas etapas descritas.

Para que essa estratégia se concretize de forma eficaz, com uma boa administração dos contatos e compreensão das objeções de vendas, existe a necessidade de analisar mais informações e dados sobre esse lead, como os seus objetivos, o que o levou a acessar os materiais oferecidos em seu site, qual etapa do funil de vendas ele está (uma vez que há diferentes tipos de maturidades), além de fazê-lo avançar para que mais negócios sejam fechados.

Como otimizar a gestão de leads?

Agora que você já sabe o que é a gestão de leads, chegou o momento de explicarmos maneiras de otimizar esse processo, aprimorando os resultados. Confira!

Entenda o comportamento do lead

Assim como é necessário ter informações precisas sobre o seu público para definir as estratégias mais indicadas para aprimorar o relacionamento, existe a necessidade de entender o comportamento do seu lead, conhecer os principais desafios e objetivos em relação aos seus produtos e serviços.

É nessa fase que a sua equipe tem a oportunidade de fornecer materiais relevantes para analisar quais são aquelas informações mais buscadas pela sua audiência. Entre os principais diferenciais do marketing digital, a metrificação é a que melhor permite um estudo sobre os seus clientes, de modo que você produza e aperfeiçoe a estratégia com base nos resultados.

Nesse sentido, torna-se fundamental que as equipes de marketing e vendas trabalhem alinhadas. Por meio dessa integração, a equipe terá:

  • Maior conhecimento sobre o público;
  • Geração de leads mais qualificados;
  • Otimização das estratégias em toda a jornada de compra;
  • Criação de metas mais precisas.

Categorize informações

A categorização das informações é essencial para que você possa consultá-las de modo mais simplificado, além de analisar como está o andamento do seu negócio no que se refere à atração e à qualificação de leads. Para isso, existe a possibilidade de utilizar ferramentas que vão auxiliar nesse gerenciamento, como os sistemas de CRM (Customer Relationship Management), podendo ser escolhidas de acordo com as suas necessidades e objetivos.

Além disso, a empresa pode adotar um sistema de pontuações de lead, que permita avaliar quais deles estão mais bem preparados para a compra e quais podem receber um foco maior por parte da sua equipe de vendas.

Crie campanhas regularmente

As campanhas de seu negócio devem ser criadas de forma regular e programada, permitindo um acompanhamento mais preciso dos resultados, o que aumentará as chances de obter um retorno mais promissor do investimento aplicado. Deve-se levar em consideração, ainda, a importância de manter a nutrição de seus leads. Afinal, não basta ter uma base segmentada e de qualidade caso nenhuma estratégia seja direcionada para ela, não é verdade?

Para obter resultados ainda mais atrativos, faça o uso de newsletters, redes sociais e pesquisas para entender o comportamento de compra e principalmente as objeções do seu público.

Acione a equipe de vendas no momento certo

Com o objetivo de que a venda seja feita no momento certo e o contato possa trazer oportunidades tanto para o consumidor quanto para o negócio, existe a necessidade de que a abordagem seja feita em uma situação oportuna. Assim, você conquistará dados relevantes sobre o potencial cliente, além de mostrar a ele que as soluções oferecidas pela empresa de fato trarão efetividade para a sua realidade.

Por essa razão, acione a equipe de vendas quando entender que o cliente já tem maturidade para entender sobre os problemas e objetivos, além de compreender como os serviços serão eficazes para suprir com essas necessidades.

Como o atendimento contribuirá nesse sentido?

O atendimento de qualidade proporcionará ao lead mais atenção em suas distintas etapas de vendas, o que aumenta as chances de ele ser atraído pelas soluções oferecidas pelo seu negócio, resultando em mais oportunidades. Além disso, transmite confiança para o cliente que ainda não conhece os seus serviços, o que gera um diferencial competitivo.

Para tanto, é preciso definir os canais com maior precisão, ouvir o que os clientes têm a dizer, além de treinar continuamente a equipe para que ofereça uma experiência positiva aos seus clientes. Utilize, ainda, recursos que permitam tornar esse processo mais eficaz, centralizando as informações em um único lugar e permitindo que o próprio cliente escolha seu canal preferido. Assim, as chances de obter um retorno mais significativo melhoram consideravelmente.

Neste conteúdo, você pôde entender o que é gestão de leads, como ela contribui para melhorar as vendas de seu negócio, além de conferir como o atendimento de qualidade auxiliará nesse sentido. Além de todas as dicas apresentadas, conte com um bom planejamento, estude continuamente a performance de suas estratégias e aperfeiçoe aquelas ações que não vêm obtendo tanto resultado, permitindo que as metas estabelecidas sejam alcançadas com êxito.

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