Por que o SDR é importante para o atendimento ao cliente?

Você já deve ter percebido que os processos de atendimento mudaram nos últimos anos, né? Hoje, o vendedor não é mais o único responsável pela venda: ele tem aliados que fazem a diferença no momento de fechar o negócio.

Por outro lado, o consumidor está mais conectado. Ele pesquisa, compara e tem muito mais informações à disposição antes de realizar a compra, bem diferente de alguns anos atrás, quando a internet era coisa para poucos.

Com esse “boom” da tecnologia, o atendimento ao cliente mudou. E com isso, profissionais como os SDRs ganharam cada vez mais espaço e se firmaram como peças fundamentais no processo de vendas.

Nesse post, você vai conhecer um pouco mais sobre essa profissão e entender por que ela é tão importante no atendimento ao cliente. Vem ver!

O que é SDR?

SDR é a sigla para Sales Development Representative (Representante de Desenvolvimento de Vendas), uma função que também é conhecida como pré-vendas.

O pré-vendas é o primeiro contato do lead com o atendimento da empresa. É esta área que apresenta ao futuro cliente o produto ou serviço de forma breve, preparando o terreno para que a conversa seja aprofundada com o especialista de vendas.

Imagina quanto tempo os vendedores levariam para ligar para clientes que não atendem, ou que passam número errados de telefone?

Com leads qualificados, o time de vendas ganha mais produtividade no atendimento, otimiza o seu tempo e gera mais oportunidades de negócios, já que consegue se dedicar mais às apresentações, metas e fechamentos, sem se preocupar tanto em diagnosticar o lead.

Quem é esse profissional?

Imagine uma corrida de revezamento: um corredor precisa passar o bastão para o outro e, no fim, o último membro da equipe cruza a linha de chegada e vence a prova.

É mais ou menos assim que funciona a relação entre o SDR e a equipe de vendas. O lead (potencial cliente) sinaliza o interesse pelo produto ou serviço, a equipe de SDR faz o contato com esse possível usuário e passa o bastão para o vendedor, que fecha o negócio.

A  rotina de um SDR

O SDR possui uma rotina agitada, por isso, é essencial que cada equipe encontre maneiras de se organizar e crie processos que aumentem a sua produtividade e a qualidade do trabalho realizado.

Um desses processos está relacionado aos horários de ligação. É essencial que o SDR saiba quais são são os momentos em que o contato com o lead é mais eficiente.

Ligações podem ser feitas durante todo o dia, mas alguns períodos costumam apresentar melhores resultados, como o início da manhã e o meio da tarde, entre às 9h e às 11h30 e das 14h às 17h.

O restante do tempo pode ser dividido entre rotinas operacionais e treinamentos que visem o aperfeiçoamento da performance de atendimento da equipe.

A importância do SDR no atendimento ao cliente

O SDR desempenha uma função muito estratégica do atendimento ao cliente. Com uma assistência rápida e personalizada, o lead se identifica e se aproxima mais da empresa, construindo uma conexão positiva que permite que a jornada de compra tenha mais fluidez e qualidade.

Quer saber quais são as atribuições mais importantes do SDR e por que ele é importante para o atendimento? Então, continue acompanhando nosso post. ?

Reconhecer o fit

Uma das atribuições mais importantes do SDR é descobrir qual é a necessidade do possível cliente e identificar se ela está alinhada ao que a solução oferece.

Uma medida que pode ajudar muito nesse processo é a pesquisa de dados. Antes da primeira ligação, o SDR busca por informações úteis e já fica preparado para o momento do atendimento.

Em contato com o lead, o SDR precisa exercitar uma das habilidades essenciais da função: ouvir o futuro cliente ativamente e estar preparado para lidar com possíveis objeções. Lembre-se: nestes casos, negativas já podem significar ausência de fit. Então, fique atento!

Incentivar a jornada

Identificado o fit, o SDR precisa incentivar o futuro cliente a seguir para a fase seguinte do atendimento e continuar sua jornada de compra. Para convencer o lead a seguir dentro do processo, o SDR deve evidenciar o que o produto ou serviço oferecido é capaz de fazer para otimizar sua gestão e seu negócio.

Essas práticas são extremamente importantes para que o lead se sinta motivado, entenda realmente que tem um problema e siga em frente na busca pela melhor solução.

Ferramentas que podem auxiliar o SDR

Para gerenciar as etapas iniciais do funil de vendas, o SDR pode contar com ferramentas como os CRMs e os sistemas de atendimento.

Como a equipe trabalha com a qualificação das oportunidades, follow up, métricas e relatórios, essas ferramentas são essenciais para garantir que todos os processos sejam registrados da maneira correta.

E para que todas essas atividades ocorram de forma eficiente desde o início, existem algumas metodologias que aperfeiçoam ainda mais o trabalho do SDR, como o conceito SPIN, de Neil Rackham.

Essa técnica consiste na realização de perguntas que ajudam o SDR a entender como acontecem os processos dentro da empresa do lead – como por exemplo, em que setor o produto ou serviço vai ser utilizado e quantas pessoas vão utilizar.

Mais do que isso, esse método ainda dá a oportunidade do SDR mostrar no que sua solução é diferente, como ela pode melhorar na produtividade da equipe e como ela atuará para reduzir os custos da empresa.

Dicas de aprendizado

Se quiser se destacar no mercado, o SDR precisa estar sempre por dentro de todas as notícias relacionadas às melhores práticas de atendimento ao cliente.

Por isso, algumas dicas para nunca parar de buscar o conhecimento são:

• Leia livros relacionados a vendas, negociação e relacionamento;
• Ouça podcasts diários sobre atendimento ao cliente e vendas;
• Assista a webinars relacionados à novidades no atendimento;
• Fique ligado em tudo o que rola no LinkedIn.

Essas práticas podem contribuir muito para a formação do SDR, levar o seu atendimento a outro nível e fazer você e sua equipe chegarem cada vez mais longe.

Viu só como a função de SDR faz a diferença no atendimento? Se ainda tiver dúvidas sobre a rotina dessa profissão, deixe as suas perguntas aqui nos comentários.

Até a próxima! ?