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Certa vez, ouvi de um colega de trabalho que ele era um péssimo vendedor. Para ele, entretanto, estava “tudo bem”, afinal de contas, seu trabalho não era vender. Naquele momento, porém, meu companheiro de escritório estava errado de tantas formas que ele nem imaginava! Por isso, já aviso: se alguma vez já pensou desta forma, neste post eu vou lhe mostrar como você estava enganado. E também a importância de dominar técnicas de negociação mesmo sem trabalhar no setor comercial.
Seja um vendedor, um especialista, um estudante, um gestor ou até mesmo qualquer outra pessoa, como simplesmente um marido ou amigo, você precisa vender algo o tempo todo. Se atua no setor comercial, tudo bem. Nesse caso já deve saber que ter o domínio de pelo menos uma técnica de negociação é fundamental.
Mas caso você atue em outro setor no dia a dia, é comum achar que o estudo de gatilhos mentais e negociação deve ser responsabilidade de outra parte da empresa. Se for esta a sua realidade, tenho uma boa e uma má notícia.
A má notícia é que você está errado. Negociar não é exclusividade de vendedores ou de profissionais que lidem com a oferta de produtos e serviços. Por outro lado, a boa é que neste artigo você vai aprender não apenas a importância, mas também o processo de negociação e como utilizá-lo no dia a dia para auxiliar no seu crescimento profissional e da sua empresa.
Por isso, preste bastante atenção e prepare-se: as suas próximas negociações podem trazer resultados que você nem imagina!
Como posso usar técnicas de negociação no meu dia a dia?
Você não é um vendedor e ainda não acredita que as técnicas de negociação podem ser úteis no seu dia a dia? Não se engane, cada possibilidade de relacionamento com alguma pessoa sempre vai gerar vendas de ambas as partes.
Numa entrevista de emprego, há um produto a ser vendido: você mesmo. Na gestão da sua empresa, você precisa desenvolver muito mais do que apenas um tipo de negociação. A todo momento, é preciso tomar decisões, convencer colaboradores, fazer concessões, etc. A verdade é que a negociação está em todos os aspectos da nossa vida!
Então vamos ver como podemos melhorar as nossas técnicas de negociação no dia a dia. Existem duas categorias em que estão divididas as técnicas de negociação: básicas e avançadas. Vamos explorar cada uma delas abaixo:
Técnicas de negociação básicas
Aqui entram as técnicas mais simples, que você pode assimilar para utilização diária. Elas não dependem, necessariamente, da participação de um outro negociador:
Aposte no ganha-ganha
Muita gente acredita que, numa negociação, apenas um dos lados sai ganhando, enquanto o outro sempre termina prejudicado. Isso não é verdade. O resultado conhecido como “ganha-ganha” é aquele em que ambos saem no lucro. Mas como isso é possível?
É bastante simples, mas para explicar isso precisamos primeiro discutir sobre o que é sucesso. Qual o significado de ganhar ou perder para cada pessoa. Isso porque se nossos objetivos são diferentes e o próprio conceito de ter vantagem ou não é um ponto relativo.
Ficou confuso? Calma, já vou explicar! Vamos supor que eu e você temos exatamente o mesmo objetivo: ser o dono de um carro esportivo.
Se este for o caso e você me oferecer um jipe em troca do meu carro esportivo, isso não faria nenhum sentido para mim. Seria uma troca desfavorável, onde você ganharia o que deseja, mas eu ficaria com um veículo que não condiz em nada com meus planos.
Acontece que nem todo mundo tem os mesmos objetivos! Voltando ao exemplo anterior, você me oferece um jipe em troca de um carro esportivo. Mas dessa vez, vamos imaginar que o meu sonho seja justamente ter um carro que possa ser utilizado em uma fazenda, só acessível por estradas esburacadas de terra.
Neste ponto, a negociação é proveitosa para ambos os lados, pois cada um conquista aquilo que deseja e sai completamente satisfeito. É esta a negociação que devemos buscar sempre que possível. Aquela em que tanto nós quanto nossos interlocutores saiam felizes e realizados, por terem conseguido o que queriam.
Tenha paciência
Como dito acima, todos que entram numa negociação têm interesse em sair ganhando algo. Por isso, é preciso paciência, empatia e saber ouvir. Apenas dessa forma será possível descobrir os reais interesses do outro lado, possibilitando uma conversa mais franca e de resultado.
Aqui também é muito importante lembrar que se a pessoa, em qualquer momento, sentir que está sendo passada para trás, isso pode impossibilitar a negociação. Por isso, a paciência é necessária para que tudo aconteça no seu tempo e ela não se sinta ameaçada ou apressada, pois dessa forma pode suspeitar da falta de transparência na relação.
Conheça seu interlocutor
Se você quer convencer alguém de alguma coisa, primeiro precisa saber tudo o que for possível sobre esta pessoa. Lembra do exemplo do carro que usamos anteriormente? Imagina se você investisse todos os seus esforços em oferecer ao interlocutor um carro esportivo, mas o que ele sempre desejou foi um jipe.
Conhecendo a pessoa com quem vai negociar, você sabe o que oferecer e até quanto pedir em troca. Mas como fazer isso quando estamos tratando de um cliente, e não de uma pessoa próxima de nós?
Para isso você precisa se planejar e estudar anteriormente as possíveis personas e tipos de cliente com quem pode interagir. Do que ele gosta? O que ele deseja?
Além disso, saiba também tudo sobre seu produto e o mercado em que está inserido. Conheça seus próprios pontos fortes e fracos e o que o diferencia dos seus concorrentes. O que poderia levar seu cliente a trocar a sua marca por a de uma empresa rival?
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Técnicas de negociação avançadas
Existem ainda algumas técnicas de negociação um pouco mais avançadas, que precisam de mais tempo de estudo e um trabalho de experimentação para que cheguem no ponto exato e tragam resultados. Vamos conhecê-las?
Ponto de resistência
Até onde alguém pode ser “forçado” em uma negociação, antes que chegue num ponto em que se sinta enganado, irritado ou que fique com a percepção de que irá sair perdendo?
Esta informação é extremamente valiosa, mas infelizmente ela vai mudar de uma situação para outra. Cada pessoa, em cada momento, terá um ponto de resistência diferente.
Este é o tipo de conhecimento que nenhum livro sobre negociação ou PDF pode ensinar. Pelo simples fato de que as pessoas são únicas.
Por isso, conhecer seu público, saber ouvir e ser bastante paciente é imprescindível para que você possa levar seu interlocutor até a melhor negociação possível, sem que a confiança entre os lados seja rompida. O ponto de resistência nunca deve ser ultrapassado.
Rapport
Uma das palavras-chave da negociação é a empatia. Conseguir ler e compreender os sentimentos da outra pessoa são características importantes para manter um sentimento de troca benéfico a ambos os lados. E o rapport se trata justamente de conseguir compreender as necessidades das outras pessoas, e se torna muito útil para conquistar a confiança do cliente ou negociador.
Técnicas como espelhamento e reciprocidade são bastante úteis em uma negociação. Você pode aprender mais a respeito clicando no banner abaixo:
Mesmo as técnicas de negociação mais racionais ainda precisam de sentimento
Nunca se esqueça de uma das regras mais importantes do marketing, que é válida também para qualquer tipo de negociação: as pessoas não compram objetos, e sim sentimentos.
Com isso em mente, você sabe como oferecer seus serviços, produtos, ou como gerar uma relação de troca que favoreça os dois lados de uma negociação. Esta filosofia conta que ninguém compra uma máquina de lavar roupas. Elas buscam a possibilidade de se vestir bem e com peças limpas. Da mesma forma, ninguém compra um carro conversível, é a liberdade e o status que são os produtos neste caso.
Assim você pode identificar os sentimentos positivos atrelados àquilo que você tem para oferecer. Sua negociação será muito melhor planejada e, com isso, mais vantajosa.
Mas você sabia que, mesmo sendo um relacionamento tão focado em pessoas e sentimentos, as técnicas de negociação ainda podem se beneficiar muito da tecnologia?
O uso de um sistema de atendimento, por exemplo, ajuda sua equipe a se relacionar com os consumidores e a negociar com eles. Com um controle de histórico de chamados, é muito mais fácil conhecer a pessoa do outro lado do chat, enquanto uma base de conhecimento lhe permite ter todas as informações necessárias sobre o seu produto sempre à mão.
Por isso, para dominar as mais diversas técnicas de negociação, conte com o melhor sistema de atendimento do mercado. Melhore seu relacionamento hoje mesmo: teste o Movidesk (Zenvia Service) por 7 dias gratuitamente.
