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A prospecção de novos clientes é, sem dúvida, uma das etapas mais importantes do processo de vendas.
Atrair os clientes ideais para o seu negócio é desafiador, pois é preciso investir em vários pontos para alcançar os contatos certos para o seu site, blog ou para um atendimento direto com o vendedor.
Essa busca também influencia na gestão da carteira de clientes. Afinal, o objetivo de toda empresa é fidelizar o máximo de consumidores, à medida que conquista novos.
De acordo com a pesquisa ‘Top Performance in Sales Prospecting Benchmark Report’ do RAIN Group, 62% dos consumidores querem ter contato com vendedores quando estão procurando ativamente por uma solução para resolver seu problema.
Então, estar no momento certo e na hora certa é essencial para fazer uma prospecção de novos clientes eficiente.
Continue a leitura e saiba como executar essa etapa importante das vendas.
Este artigo foi escrito pelo IEV – Instituto de Especialização em Vendas, empresa com expertise em treinamentos de vendas para gestores, equipes comerciais e vendedores. No mercado desde 2014, a maior escola de vendas do Brasil já soma mais de 8.000 alunos e 450 empresas atendidas.
O que é prospecção de clientes?
A prospecção de clientes é um processo estruturado de busca por prospects (clientes em potencial) no mercado.
Os vendedores investem seu tempo e esforços para descobrir onde estão os clientes em potencial com o perfil desejado, ou seja, aqueles interessados em adquirir o produto ou serviço da empresa.
As formas mais tradicionais de prospecção ativa (ainda em atividade) são: ligações telefônicas, visitas agendadas ou contatos em eventos e reuniões de empresários.
Hoje, a internet facilita uma abordagem de prospecção passiva de novos clientes muito estratégica para os negócios. As principais plataformas são: blog, redes sociais, mecanismos de busca, anúncios online, e-mail marketing, etc.
Quem faz a prospecção?
Em uma empresa, quem faz a prospecção de novos clientes é a equipe do departamento comercial. Os pré-vendedores ou os vendedores são os profissionais responsáveis por buscar contatos nos canais de vendas onde o perfil de cliente da empresa está mais ativo e propenso a uma abordagem.
Como fazer prospecção de novos clientes?
Para ajudar você a fazer uma prospecção de novos clientes que traga resultados, separamos cinco dicas para orientar o trabalho da sua área comercial:
- Saiba o perfil de cliente ideal da sua empresa;
- Tenha um atendimento omnichannel;
- Crie conteúdos com padrão de SEO;
- Personalize as interações nos canais de comunicação;
- Treine sua equipe de vendedores.
Confira em detalhes a seguir como executar cada passo na prática.
Saiba o perfil de cliente ideal da sua empresa
O primeiro passo da prospecção de novos clientes é definir o perfil de cliente ideal da sua empresa.
Nenhum negócio vende para todo mundo. Por isso, conhecer as características do consumidor que precisa do seu produto/serviço é essencial.
A partir dos recursos que a solução da sua empresa oferece e de quais necessidades eles atendem, a equipe comercial pode listar perfil do cliente. Responda perguntas simples como:
- Para quem minha empresa quer vender?
- O que demonstra que um prospect tem potencial real de comprar o produto?
É importante destacar que uma empresa pode ter mais de um perfil de cliente ideal e você pode criar a representação de todos.
Tenha um atendimento omnichannel
O atendimento omnichannel é outra técnica de prospecção de novos clientes muito atual e que pode resultar em excelentes contatos para sua empresa.
O termo omnichannel significa “todos os canais”. Na prática, esse tipo de atendimento oferece vários meios de contato para o cliente se comunicar com um negócio.
Mas o grande diferencial é que esses canais estão conectados e são gerenciados por meio de um único sistema.
O objetivo é que a experiência do cliente seja fluida e sem entraves. Por exemplo, o cliente enviou uma mensagem via redes sociais e depois ligou para o SAC. O vendedor consegue ver a mensagem anterior do cliente e dar sequência ao atendimento.
Crie conteúdos com padrão de SEO
O Search Engine Optimization (SEO), em português, otimização para mecanismos de busca, é outra forma de fazer prospecção de novos clientes.
As técnicas de SEO ajudam a criar conteúdos otimizados que os mecanismos de pesquisa como o Google conseguem “ler” e apresentar na página de resultados de uma busca do usuário.
Então, quando um cliente em potencial estiver pesquisando por soluções como a que a sua empresa oferece, as chances de ele se deparar com o seu conteúdo são maiores.
O SEO pode ser aplicado na criação de:
- Blog posts;
- Postagens em redes sociais;
- Criação de vídeo no Youtube;
- Criação de landing pages, entre outros formatos.
Personalize as interações nos canais de comunicação
Personalizar as interações com os prospects vai valorizar as estratégias de prospecção de novos clientes da sua empresa.
Mesmo nos estágio iniciais, incluir o nome do cliente no assunto e na abertura de um e-mail marketing, por exemplo, já chama a atenção.
Fazer anúncios bem segmentados e com mensagem objetivas e bem trabalhadas também são formas de personalizar a abordagem e despertar o interesse dos clientes em potencial.
Leia também: Como criar um e-mail comercial e melhorar a sua comunicação com o cliente.
Treine sua equipe de vendedores
Para fazer um trabalho de prospecção de novos clientes com qualidade, treine sua equipe de vendedores para que eles aprendam e atualizem suas técnicas.
Os cursos online podem ajudar tanto a fazer uma boa prospecção quanto a conduzir as etapas seguintes do processo de vendas até a conversão final.
Qual a importância da prospecção de clientes?
A prospecção de novos clientes é importante porque o vendedor aprende como chegar até um cliente em potencial de forma mais eficaz.
Além disso, sua empresa pode escolher as melhores técnicas para abordar o perfil ideal de consumidor e começar um relacionamento rico para que ele se torne um cliente.
Analise os processos que o seu departamento comercial está seguindo e atualize com as dicas deste artigo. Bom trabalho!
Este artigo foi escrito pelo IEV – Instituto de Especialização em Vendas, empresa com expertise em treinamentos de vendas para gestores, equipes comerciais e vendedores. No mercado desde 2014, a maior escola de vendas do Brasil já soma mais de 8.000 alunos e 450 empresas atendidas.
