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Prospecção de novos clientes: 5 dicas para seu negócio

A prospecção de novos clientes é, sem dúvida, uma das etapas mais importantes do processo de vendas.

Atrair os clientes ideais para o seu negócio é desafiador, pois é preciso investir em vários pontos para alcançar os contatos certos para o seu site, blog ou para um atendimento direto com o vendedor.

Essa busca também influencia na gestão da carteira de clientes. Afinal, o objetivo de toda empresa é fidelizar o máximo de consumidores, à medida que conquista novos.

De acordo com a pesquisa ‘Top Performance in Sales Prospecting Benchmark Report’ do RAIN Group, 62% dos consumidores querem ter contato com vendedores quando estão procurando ativamente por uma solução para resolver seu problema.

Então, estar no momento certo e na hora certa é essencial para fazer uma prospecção de novos clientes eficiente.

Continue a leitura e saiba como executar essa etapa importante das vendas.


Este artigo foi escrito pelo IEV – Instituto de Especialização em Vendas, empresa com expertise em treinamentos de vendas para gestores, equipes comerciais e vendedores. No mercado desde 2014, a maior escola de vendas do Brasil já soma mais de 8.000 alunos e 450 empresas atendidas.


O que é prospecção de clientes?

A prospecção de clientes é um processo estruturado de busca por prospects (clientes em potencial) no mercado.

Os vendedores investem seu tempo e esforços para descobrir onde estão os clientes em potencial com o perfil desejado, ou seja, aqueles interessados em adquirir o produto ou serviço da empresa.

As formas mais tradicionais de prospecção ativa (ainda em atividade) são: ligações telefônicas, visitas agendadas ou contatos em eventos e reuniões de empresários.

Hoje, a internet facilita uma abordagem de prospecção passiva de novos clientes muito estratégica para os negócios. As principais plataformas são: blog, redes sociais, mecanismos de busca, anúncios online, e-mail marketing, etc.

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Quem faz a prospecção?

Em uma empresa, quem faz a prospecção de novos clientes é a equipe do departamento comercial. Os pré-vendedores ou os vendedores são os profissionais responsáveis por buscar contatos nos canais de vendas onde o perfil de cliente da empresa está mais ativo e propenso a uma abordagem.

Como fazer prospecção de novos clientes?

Para ajudar você a fazer uma prospecção de novos clientes que traga resultados, separamos cinco dicas para orientar o trabalho da sua área comercial:

Confira em detalhes a seguir como executar cada passo na prática.

Saiba o perfil de cliente ideal da sua empresa

O primeiro passo da prospecção de novos clientes é definir o perfil de cliente ideal da sua empresa.

Nenhum negócio vende para todo mundo. Por isso, conhecer as características do consumidor que precisa do seu produto/serviço é essencial.

A partir dos recursos que a solução da sua empresa oferece e de quais necessidades eles atendem, a equipe comercial pode listar perfil do cliente. Responda perguntas simples como:

É importante destacar que uma empresa pode ter mais de um perfil de cliente ideal e você pode criar a representação de todos.

Tenha um atendimento omnichannel

O atendimento omnichannel é outra técnica de prospecção de novos clientes muito atual e que pode resultar em excelentes contatos para sua empresa.

O termo omnichannel significa “todos os canais”. Na prática, esse tipo de atendimento oferece vários meios de contato para o cliente se comunicar com um negócio.

Mas o grande diferencial é que esses canais estão conectados e são gerenciados por meio de um único sistema.

O objetivo é que a experiência do cliente seja fluida e sem entraves. Por exemplo, o cliente enviou uma mensagem via redes sociais e depois ligou para o SAC. O vendedor consegue ver a mensagem anterior do cliente e dar sequência ao atendimento.

Crie conteúdos com padrão de SEO

O Search Engine Optimization (SEO), em português, otimização para mecanismos de busca, é outra forma de fazer prospecção de novos clientes.

As técnicas de SEO ajudam a criar conteúdos otimizados que os mecanismos de pesquisa como o Google conseguem “ler” e apresentar na página de resultados de uma busca do usuário.

Então, quando um cliente em potencial estiver pesquisando por soluções como a que a sua empresa oferece, as chances de ele se deparar com o seu conteúdo são maiores.

O SEO pode ser aplicado na criação de:

Personalize as interações nos canais de comunicação

Personalizar as interações com os prospects vai valorizar as estratégias de prospecção de novos clientes da sua empresa.

Mesmo nos estágio iniciais, incluir o nome do cliente no assunto e na abertura de um e-mail marketing, por exemplo, já chama a atenção.

Fazer anúncios bem segmentados e com mensagem objetivas e bem trabalhadas também são formas de personalizar a abordagem e despertar o interesse dos clientes em potencial.

Leia também: Como criar um e-mail comercial e melhorar a sua comunicação com o cliente.

Treine sua equipe de vendedores

Para fazer um trabalho de prospecção de novos clientes com qualidade, treine sua equipe de vendedores para que eles aprendam e atualizem suas técnicas.

Os cursos online podem ajudar tanto a fazer uma boa prospecção quanto a conduzir as etapas seguintes do processo de vendas até a conversão final.

Qual a importância da prospecção de clientes?

A prospecção de novos clientes é importante porque o vendedor aprende como chegar até um cliente em potencial de forma mais eficaz.

Além disso, sua empresa pode escolher as melhores técnicas para abordar o perfil ideal de consumidor e começar um relacionamento rico para que ele se torne um cliente.

Analise os processos que o seu departamento comercial está seguindo e atualize com as dicas deste artigo. Bom trabalho!

Este artigo foi escrito pelo IEV – Instituto de Especialização em Vendas, empresa com expertise em treinamentos de vendas para gestores, equipes comerciais e vendedores. No mercado desde 2014, a maior escola de vendas do Brasil já soma mais de 8.000 alunos e 450 empresas atendidas.

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