Categorias: Métricas e gestão

Como ter uma alta performance em vendas? Confira nossas dicas!

O sucesso nos negócios depende, em grande medida, do volume de vendas. É por meio delas que a empresa consegue monetizar, bem como gerar lucro e pagar bons salários aos seus colaboradores. A questão, então, é: como ter uma alta performance em vendas?

Primeiro, tenha em mente que não existe um segredo que separa grandes vendedores dos vendedores medianos — então, não acredite em quem tenta vender “fórmulas mágicas”. O êxito nas vendas depende de várias coisas, como planejamento, dedicação e habilidade de negociação. É preciso usar esses (e outros) elementos em favor do seu negócio.

Nos tópicos seguintes, explicamos alguns dos principais passos para ter alta performance em vendas e como usar isso na sua empresa. Portanto, continue com a sua leitura!

Aprimore sua capacidade de negociação

Quase toda venda passa por uma etapa prévia: a negociação. É nesse momento que vendedor e comprador vão alinhar suas expectativas e delimitar as condições da compra, como prazo e forma de pagamento, além do preço do produto (isto é, bem ou serviço).

Portanto, invista em uma ótima negociação. Lembre-se de que o resultado ideal de um negócio é o ganha-ganha, no qual tanto você quanto o cliente saem beneficiados. Se o resultado for perde-ganha, no qual só você é beneficiado, seu cliente não vai querer repetir a “dose”.

Outro ponto importante é: ao longo da negociação, não foque somente no preço. Note que existem outros pontos que estão em jogo, como prazo de entrega e suporte ao longo do pós-venda, e utilize-os para ganhar a confiança e maximizar a satisfação do cliente.

Dissemine boas técnicas entre o time de vendas

Pense na venda como uma pintura a óleo. Para fazê-la, você precisa conhecer boas técnicas, além de saber como e quando aplicá-las. Do contrário, sua “obra de arte” será insatisfatória. Portanto, seu trabalho é identificar e disseminar boas técnicas junto à equipe de vendas.

Uma técnica muito conhecida é chamada de cross-selling (vendas cruzadas, em tradução). Grosso modo, consiste em oferecer produtos complementares à compra do cliente. Então, se ele está comprando um caderno, ofereça também um grifa-texto, caneta, lápis e uma borracha.

Outra técnica popular é chamada de up-selling. Consiste em um upgrade na venda, fazendo com que o cliente leve algo melhor (e geralmente mais caro). Então, se ele está comprando um carro modelo básico, ofereça o modelo premier, que já conta com mais opcionais.

Invista no ótimo atendimento ao cliente

Por melhores que sejam seus produtos ou serviços, os clientes não vão comprar na sua empresa se forem mal atendidos. Aliás, o mau atendimento é uma das principais razões para clientes migrarem para a concorrência, reduzindo seu volume de vendas.

Tendo isso em vista, concentre-se em oferecer um ótimo atendimento! Lembre-se de que existem alguns itens básicos, como cordialidade, respeito e prontidão. Se tudo isso não for cumprido, os clientes dificilmente ficarão satisfeitos com a empresa.

Garanta que toda a equipe de frente de trabalho, que tem algum tipo de contato com o cliente, veja o bom atendimento como algo prioritário. Também é útil criar recompensas para vendedores, equipes e gestores mais bem avaliados pelos seus clientes.

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Estabeleça metas desafiadoras para as vendas

Pense na meta como uma bússola. Ela ajuda a direcionar o seu profissional (e toda a equipe), além de deixar claro o que é realmente importante para a empresa. Logo, se você estabelece boas metas de vendas, está dizendo “time, isso é realmente importante. Vamos lá!”.

Felizmente, existem muitas técnicas úteis para a definição de metas. O OKR (acrônimo de Objective and Key Results) é uma das mais importantes. Para utilizá-la, basta estabelecer um objetivo e depois fragmentá-lo em resultados-chave, que precisam ser alcançados.

Depois de definir sua meta de vendas (ou OKR), é hora de alinhar isso com os seus talentos. Explique exatamente o que deve ser feito e por qual razão, depois deixe algum tempo para tirar algumas dúvidas que surgirem. Assim, poderá multiplicar seus resultados.

Mantenha todos os vendedores treinados

Bons programas de treinamento garantem que seus vendedores tenham as habilidades básicas para vender. Por outro lado, se falta treinamento, mesmo os vendedores mais hábeis e experientes podem ter problemas, o que afeta o volume e a qualidade das suas vendas.

Portanto, aproveite para promover bons treinamentos. Comece analisando quais são as lacunas de competências, isto é, o que seus vendedores não sabem hoje e precisam saber. Isso pode ser feito por meio de programas de avaliação de desempenho e competência.

Além disso, encontre e adote bons canais de treinamento. Hoje, seus vendedores podem aprender por meio do smartphone (mobile learning) ou de jogos em equipe (gamificação). O mais importante é encontrar um meio que estimule e atenda a sua equipe de trabalho.

Utilize dados de atendimento para melhorar suas vendas

Há uma série de dados ligados ao atendimento ao cliente que podem ajudar a melhorar os seus resultados de vendas. O motivo é que esses dados ajudam a entender melhor o perfil dos clientes, bem como o comportamento de compra e o processo de venda.

Pensando nisso, é importante investir na construção de uma gestão orientada para dados (data-driven management). Seu intuito é o seguinte: coletar e organizar um grande volume de dados, além de extrair insights grandiosos para melhorar suas vendas.

Para tanto, é importante contar com uma boa plataforma de atendimento. Ela permitirá que os dados dos clientes sejam gerenciados, que o fluxo de trabalho diário seja mais bem conhecido e que as métricas de atendimento sejam explicitadas com facilidade.

Veja, agora você está por dentro do assunto. Lembre-se sempre de que a alta performance de vendas depende de muitas coisas — logo, não há um “segredo”. Busque aperfeiçoar a sua capacidade de negociação e aprender técnicas de vendas, além de investir no atendimento ao cliente, definir metas desafiadoras, treinar o time e usar os dados em seu favor.

Gostou do nosso assunto e está pronto para ter uma alta performance em vendas, não é mesmo? Então, aproveite para entrar em contato conosco, conhecer a nossa plataforma de atendimento e descobrir como essa tecnologia pode te ajudar. Vamos lá!

Carolina Ignaczuk

Formada em Jornalismo e apaixonada pela escrita em todas as suas formas. Escritora de crônicas dramáticas nas horas vagas e idealista durante as 24 horas do dia. Aqui no blog da Movidesk, escrevo sobre todos os assuntos relacionados ao incrível mundo do atendimento ao cliente.

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