Neste conteúdo, você vai ver:
Nós não temos uma bola de cristal por aqui, mas garantimos que você vai se identificar com alguns dos erros em vendas que listamos por aqui!
Você já parou para pensar em quantas vendas você perde por semana? Por que aquele cliente não comprou de você? Será que ele teria fechado negócio se você tivesse feito algo diferente?
Bom, é claro que não existem respostas exatas para essas perguntas. A desistência de uma compra pode acontecer por inúmeros motivos, entre eles, a falta de capacitação do próprio vendedor, por exemplo.
Para te ajudar a fechar cada vez mais negócios, preparamos um post incrível, com seis erros em vendas comuns que você pode estar cometendo sem saber. Dá só uma olhada!
6 erros em vendas mais comuns do que você imagina!
1. Não acreditar no produto que está vendendo
Parece óbvio, porém é um dos erros em vendas mais comum do que imaginamos: vendedores empurrando produtos que eles mesmos não acreditam, não usariam ou não recomendariam. Se você está fazendo isso, pare agora.
Primeiro, você precisa estar convencido de que o produto que vende é bom, que funciona e que vai ajudar seu cliente de alguma forma. Depois disso, tudo se torna mais fácil. Você vai vender com mais facilidade e naturalidade.
Também é importante que o vendedor conheça muito bem o seu produto. Além de conseguir sanar todas as dúvidas do cliente, com certeza você passará mais confiança naquilo que está falando.
2. Não entender o problema do cliente
Aqui na Movidesk (Zenvia Service) usamos a expressão “encontrar a dor do cliente”. Essa pode ser a chave do negócio! Se ele está te procurando, é para resolver uma dor.
Isso é muito comum nas vendas consultivas, então, aja como um médico, efetuando um diagnóstico da situação do paciente para lhe oferecer o melhor remédio!
Vendedor não vende produto/serviço. Vendedor vende uma solução para um problema do cliente. Seja qual for o produto/serviço, ele é uma solução: desde uma simples caneta que resolve o problema de não poder escrever, uma cadeira que soluciona o problema de ficar em pé, um carro, uma casa, um software e assim por diante.
Assim que você se der conta disso, já é meio caminho andado para evitar este erro em vendas!
Mas, você pode me perguntar: e se o cliente não tem um problema bem definido? Bom, ajude-o a identificá-lo! Pergunte, instigue, faça-o pensar.
Depois que fizer as perguntas necessárias para a identificação do problema, diga ao cliente o motivo desses questionamentos. Mostre que você precisa das informações para oferecer a melhor solução.
Após o cliente começar a falar, é hora de escutar. Então, o problema aparecerá naturalmente.
Ah, outro ponto importante: nunca esqueça de fazer com que ele veja como sua vida será melhor depois que ele adquirir o produto ou solução, ok?
Não deixe de ler: Saiba como colocar a escuta ativa em prática no contato com clientes.
3. Deixar de agregar valor ao produto ou serviço oferecido
O terceiro da nossa lista dos erros de vendas mais comuns é deixar de agregar valor.
No processo da jornada de compra reveja todos os pontos que foram conversados, ressaltando aquilo que vai gerar valor para o cliente. Faça ele esquecer do preço e pensar no valor do produto. Relembre todos os benefícios que ele terá adquirindo o produto.
No entanto, lembre-se que agregar valor não é apenas falar do produto. Você também agrega valor quando fala da sua empresa, de como será o pós-venda e do suporte que será dado, por exemplo.
4. Pressionar muito seu cliente
Cada caso é um caso, mas, de modo geral, é preciso utilizar as técnicas de abordagem corretas com cada tipo de cliente para evitar cometer erros em vendas.
Você não pode ser lento demais e nem agressivo demais. É necessário encontrar o equilíbrio.
Se estiver no desespero para bater a meta, você tem que acertar o ponto na agressividade. No entanto, fazendo isso errado, você estará pulando etapas da venda, forçando algo ou sendo insistente demais.
Se o cliente perceber isso, ele pode utilizar o seu desespero para barganhar ou até mesmo fugir de você. Nas vendas B2B, por exemplo, muitas vezes você estará falando com compradores treinados para observar esse tipo de situação. Então, tome cuidado!
Esse é um dos erros em vendas que pode comprometer a sua reputação!
Veja também: Quer bater a meta de vendas? Conheça esses tipos de negociação!
5. Deixar de fazer uso do rapport
Rapport é um conceito do ramo da psicologia, que consiste em utilizar uma técnica para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa.
Esta palavra tem origem no termo em francês rapporter, que significa “trazer de volta”.
Utilize a técnica em vendas e entre no mundo do cliente. Seja como ele: tente falar no mesmo tom e ritmo, e use os mesmos termos que ele.
Isso cria uma conexão emocional entre os interlocutores e deixa seu cliente mais à vontade para falar com você.
De acordo com a Consultora de Implementação de Sucesso na área de Parceiros da Resultados Digitais, Marcela Andrade, costumamos confiar em indivíduos parecidos conosco.
“Por meio de rapport, fica mais fácil sugestionar e persuadir outra pessoa”, explica.
Segundo Marcela, o objetivo da técnica é gerar confiança no processo de comunicação para que a pessoa fique mais aberta e receptiva, interaja mais, troque e receba informações com menos resistência.
6. Não prestar um bom atendimento
Este é, sem dúvidas, um dos piores erros em vendas! Afinal, hoje em dia, um atendimento de qualidade pode ser o principal diferencial entre empresas concorrentes. Aliás, para ser um diferencial mesmo, tem que ter um atendimento extraordinário, fora da curva.
Isso porque clientes com uma boa experiência no atendimento tendem a comprar com a empresa novamente, ou ainda indicá-la aos parentes e amigos.
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Vale ressaltar que o bom atendimento não deve ser exclusividade da área de vendas. Ele deve estar em todas as etapas da empresa. Um pós-venda mal feito também é um dos mais comuns erros de vendas. E também irá influenciar em uma possível nova compra.
Vamos ser sinceros, você realmente se preocupa com a satisfação do seu cliente? Tem um sistema profissional e eficiente de atendimento, por exemplo? Não? Então que tal conhecer o sistema de Service Desk da Movidesk (Zenvia Service)?
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