Marketing de relacionamento B2B: como fazer com excelência

Aqueles que não estão familiarizados com o mundo dos negócios, mais cedo ou mais tarde, se perguntarão sobre a origem do termo B2B. Quem trabalha no setor, em vez de fazer perguntas sobre termos e definições, está interessado nas estratégias para alcançar seus clientes-alvo e de negócios. É aí que entra o marketing de relacionamento B2B.

O que é marketing B2B?

Assim como o marketing B2C, o marketing B2B inclui o conjunto de estratégias com as quais as empresas promovem seus produtos ou serviços para potenciais compradores. A diferença da variante B2C é que, em vez de se concentrar em consumidores individuais, o B2B tem como alvo apenas outras empresas.

Isso significa que os princípios e técnicas de marketing devem ser colocados em prática em um contexto peculiar.

O marketing B2B refere-se principalmente aos fornecedores de produtos e serviços cujos clientes são principalmente empresas.

No entanto, o marketing B2B também afeta empresas cujo público-alvo inclui consumidores e outras empresas.

As técnicas de marketing B2B são baseadas nos mesmos princípios-chave do marketing de digital para pequenas empresas. Ao contrário dos clientes B2C, no entanto, os clientes B2B tendem a não fazer compras espontâneas, emocionais ou impulsivas.

Nesse caso, as técnicas de marketing B2B devem ser aplicadas levando em consideração essas diferenças importantes.

Como fazer o marketing de relacionamento B2B funcionar

O cliente é rei

O cliente é o rei, o cliente comanda: você não pode esperar ter sucesso a menos que coloque o cliente no centro de sua estratégia.

Assim, é inútil criar campanhas de marketing visionárias, extraordinárias e sensacionais, se não é o que as pessoas ou, melhor, o seu público-alvo, deseja.

A confiança é um elemento crucial no marketing de relacionamento e é claro que não pode ser conquistada em pouco tempo. Por esse motivo, se você deseja preparar uma estratégia que funcione, coerente e capaz de deixar uma marca, você deve ampliar seus horizontes e poder projetar um relacionamento de longo prazo.

Os compradores de B2B são mais “racionais”

No marketing B2B, os compradores geralmente são mais informados e têm menor probabilidade de fazer compras por impulso. Como gastam o dinheiro da empresa, e não o seu, precisam prestar contas a outras pessoas por suas decisões.

Eles fazem perguntas importantes relacionadas ao ROI que geralmente são ignoradas pelos consumidores particulares, o que significa que sua equipe deve estar preparada e ter o conhecimento necessário para fornecer respostas sofisticadas e abrangentes às perguntas técnicas.

Interaja com clientes que nunca fazem contato

Os clientes B2B falarão sobre seus negócios. As pessoas gostam de conversar e adoram elogiar um serviço que supera suas expectativas.

Ao mesmo tempo, os clientes podem enviar uma crítica ou comentário negativo se estiverem insatisfeitos. Isso não é necessariamente uma coisa ruim, pois mostra exatamente o desempenho da sua empresa e indica o que você precisa fazer para aumentar a satisfação do cliente.

Sua empresa também deve tentar interagir com clientes que nunca fazem contato. Só porque eles não estão falando, não significa que essas pessoas estejam satisfeitas. Eles podem estar pesquisando discretamente a concorrência ou conversando com outros clientes insatisfeitos.

Gaste tempo com os verdadeiros usuários finais

A maioria dos vendedores de B2B trabalha em estreita colaboração com seus compradores, que vendem o produto ao usuário final. Esses relacionamentos B2B oferecem muitas oportunidades para interação e feedback. Assim, o vendedor aprende o que o comprador deseja e precisa, e o que o comprador pensa que o usuário final deseja e precisa.

Mas você pode obter muito mais informações úteis gastando tempo observando os usuários finais de seus produtos.

A importância do marketing de relacionamento B2B

A satisfação do cliente é essencial para o sucesso de qualquer empresa B2B. Sem clientes satisfeitos, uma empresa lutará para atingir o restante de seus objetivos. Sua equipe de suporte ao cliente pode ajudar a manter relacionamentos positivos e melhorar as taxas de retenção de clientes.