Job to Be Done: o que você deve saber sobre essa metodologia

Job to Be Done é o planejamento do ciclo de vendas com base no trabalho que ainda precisa ser feito e, neste contexto, o trabalho representa o problema que o cliente busca resolver. Para aplicar, basta seguir alguns passos, como: identificar o mercado e analisar das expectativas do cliente. Entenda melhor neste post!

Job to Be Done: quadro com vários post-its e três colegas trabalhando nele

Você conhece a metodologia Job to Be Done?

A forma como as empresas atendem às demandas de seus consumidores é bem conhecida: o negócio recebe um pedido e entrega o produto/serviço ao cliente. E boa parte do planejamento de marketing e vendas é feito com base nisso. Porém, essa não é necessariamente a melhor perspectiva para seu negócio, já que não representa tão claramente o que o público busca.

Nesse contexto é que tem surgido a metodologia Job to Be Done, que tem a tradução literal de “trabalho a ser feito”. Depois de entender melhor o que ela representa e como ela pode ser aplicada em seu planejamento, será bem mais fácil otimizar seu trabalho de prospecção e atendimento ao cliente.

Quer entender mais sobre o assunto? Então, continue a leitura e descubra o que é essa metodologia, sua origem, como ela pode ser aplicada e alguns exemplos de seu sucesso.

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    O que é a metodologia Job to Be Done e onde ela surgiu?

    Como o nome deixa a entender, é uma forma de planejar seu ciclo de vendas com base no trabalho que precisa ser feito. Em vez de utilizar a demanda do público por um produto/serviço como parâmetro, você muda sua perspectiva e tenta enxergar essas questões com base nas soluções que o público precisa. Nesse contexto, o “trabalho a ser feito” é o problema quer o cliente busca resolver.

    O conceito foi cunhado por Clayton Christensen, professor de Administração na Harvard Business School. Em seus livros, ele questionava por que era tão difícil para algumas empresas criarem produtos inovadores para o mercado. E, para quebrar isso, ele afirma que é necessário pensar do ponto de vista do cliente, entendendo o que eles buscam resolver, não apenas o que eles pedem explicitamente.

    Como aplicar a metodologia Job to Be Done?

    Esse tipo de metodologia não é tão complexo quanto parece à primeira vista. É apenas uma mudança de perspectiva e de hábito. O principal desafio é descobrir como colocá-lo em prática e aproveitá-lo.

    Para isso, é necessário seguir alguns passos em sua implementação. Confira!

    Identifique o mercado a ser explorado

    Um “trabalho a ser feito” é, em sua essência, uma demanda que ainda não foi suprida pelas empresas atuais. E, diante disso, estudar qual é a situação delas no mercado. Cada uma dessas demandas é uma oportunidade, sendo interessante focar aquelas que têm o mercado mais amplo, ou seja, o maior número de pessoas procurando aquela solução específica.

    Confira as expectativas do público

    Não basta pensar nas demandas do público consumidor de forma genérica. É importante observar com clareza quais são os problemas que essas pessoas buscam resolver e como elas esperam que a solução seja entregue. Afinal, não se trata apenas de oferecer uma solução prática para essa questão, mas também de criar o cenário ideal que seu público busca.

    Verifique o quanto essa área é bem atendida

    Quando falamos em Job to Be Done, é importante levar em conta que ao menos uma parte dessa demanda pode já estar sendo atendida. É aqui que você identifica quem são os principais concorrentes e como eles estão fazendo para atender a tais demandas. Dependendo dos resultados da pesquisa, você pode concluir se há espaço para você se inserir neste mercado ou se é melhor buscar outra oportunidade.

    Estude oportunidades ainda não exploradas

    Sempre há problemas que continuam sem solução entre os consumidores, especialmente aqueles com os quais eles já não se incomodam. Em muitos casos, eles não buscam nenhuma solução, pois acreditam que essa é a norma.

    E é aí que surgem as principais oportunidades de inovação. Para isso, você deve encontrar formas de segmentar seu público de acordo com as demandas deles, não apenas com relação a perfis psicológicos ou demográficos.

    Priorize oportunidades com maior rentabilidade

    Quando chegar o momento de decidir em qual demanda começar a trabalhar, é importante saber qual retorno você espera receber em longo prazo. Mesmo que haja um público relativamente amplo, você ainda precisa ter em mente outros aspectos, principalmente a rentabilidade do serviço.

    Se não houver expectativa de bom retorno financeiro, então sua empresa não poderá se manter tão bem, mesmo atendendo a um mercado pouco explorado. Pode ser o caso de esperar o desenvolvimento de novas tecnologias ou trabalhar melhor as expectativas do público primeiro.

    Desenvolva e adapte produtos para solucionar o problema

    Por fim, mas não menos importante, a metodologia Job to Be Done exige que você desenvolva alguma solução inovadora para o problema em questão, seja encontrando novos produtos, seja descobrindo formas novas de aplicar produtos já existentes. Sem isso, você cairá no mesmo erro que mencionamos inicialmente: desenvolver um item para o mercado que não supre nenhuma demanda que não seja atendida atualmente.

    Exemplos de sucesso dessa metodologia

    Para ajudar a consolidar a importância da metodologia Job to Be Done, listamos aqui algumas empresas que a aplicaram e obtiveram bastante sucesso. Confira.

    Arm & Hammer

    A empresa, que trabalha com produtos de nutrição animal para rebanhos, usava o feedback de nutricionistas como principal fonte de orientação para seus negócios. Porém, seus verdadeiros consumidores finais eram os produtores de laticínio, mesmo que não comprassem diretamente seus produtos.

    Com base nessa pesquisa, uma demanda ficou clara: elevar a produtividade do rebanho. E a Arm & Hammer criou novas mercadorias para esse fim.

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      Histórias de sucesso

      Microsoft

      A empresa de software estava em busca de novas formas de otimizar suas vendas e adicionar mais valor ao negócio. Sendo assim, eles começaram a olhar o ciclo de vida de seus produtos na perspectiva de seus clientes, os gestores de TI.

      Dessa forma, identificaram várias demandas não atendidas, além de oportunidades para atendê-las no fornecimento, suporte e no descarte de máquinas. A melhor parte é que não foi necessário desenvolver novos produtos, bastando empacotar soluções internas que já tinham sido desenvolvidas.

      Agora que você entende melhor a metodologia Job to Be Done, pode começar a aplicá-la em seu negócio. Uma pequena mudança de perspectiva pode ser tudo que você precisa para identificar melhores estratégias de mercado.

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