Vendas consultivas: entenda a importância e saiba por que você deve fazê-las!

As vendas consultivas fazem parte da realidade de alguns segmentos. A característica do produto ou serviço e, principalmente, seus potenciais clientes, demandam um processo de negociação que envolve uma personalização da proposta a partir de suas necessidades.

E é esse, de certa forma, o conceito de venda consultiva. Ou seja, não basta fazer a venda de um item e deixar que o cliente se adapte (ou não) ao produto. É preciso fazer um diagnóstico, alinhar uma proposta de acordo com suas necessidades e garantir sua satisfação com o negócio.

Mas, se o processo de vendas consultivo é essencial para certos segmentos, alguns negócios podem escolhê-lo por perceber que ele é um diferencial no relacionamento com o cliente, não é mesmo? Por esse motivo, trouxemos algumas dicas e boas práticas que a sua empresa pode adotar. Confira!

Por que vendas consultivas são importantes para o negócio?

Confiança. Quando um cliente percebe que a oferta está sendo construída a partir de suas necessidades, ele sente que o representante da empresa não quer apenas converter uma venda, mas sim garantir sua satisfação.

Dessa forma, as vendas consultivas e a construção dessa relação de confiança trazem alguns benefícios para o negócio. Veja quais são eles!

Aumentam o ticket médio

Vendas consultivas são antecedidas por um diagnóstico das necessidades dos clientes. Isso permite que a empresa possa oferecer um pacote completo de soluções para o potencial cliente, não somente um produto ou serviço que tenha sido seu interesse inicial.

Além disso, seguindo a linha da conscientização do cliente, ele entenderá quais resultados poderá obter com a oferta mais completa, compensando o valor investido. Isso vale tanto para o ato da conversão da venda como também para suas renovações posteriores, opções de upgrading ou cross selling, se ele estiver satisfeito, é claro.

Reforçam a autoridade do negócio

Para que uma venda consultiva seja conduzida com sucesso, o representante da empresa precisa dominar os conhecimentos sobre o mercado, soluções e realidade do cliente.

Quando ele coloca todas as suas habilidades em prática e oferece uma proposta viável e eficiente, está demonstrando que sua empresa é referência no mercado, conhece as nuances do negócio e sabe como resolver as principais dores e necessidades dos seus clientes.

Em outras palavras, a venda consultiva reafirma a autoridade da empresa, assim como a sua seriedade na negociação. Ela não vende apenas para lucrar, mas sim para manter sua imagem positiva no mercado a partir do sucesso de seus clientes ao usar seus produtos e serviços.

Aumentam o número de indicações

Clientes satisfeitos são cases de sucesso, certo? Além de fazerem indicações para seus parceiros e outros gestores, também são ótimos exemplos para a divulgação do sucesso conquistado com o produto ou serviço do negócio.

O processo de vendas consultivas oferece uma experiência muito mais engajadora. O cliente percebe que a empresa tem interesse em solucionar seu problema e, com uma oferta personalizada, de fato, consegue fazer isso. São razões mais do que concretas para gerar simpatia e fazer com que ele também queira o sucesso da sua contratada, não é mesmo?

Retém clientes

Além de ser engajadora, a venda consultiva permite que o cliente tenha, exatamente, a solução que precisa. Assim, as chances de satisfação são muito maiores.

Com isso, a base de clientes se mantém por mais tempo, diminuindo a taxa de churn e permitindo que os responsáveis pelo relacionamento com o cliente só precisem atuar mais efetivamente em contratos que não estejam alinhados e podem ser cancelados.

Como implementar as vendas consultivas na sua empresa?

Depois de entender seus principais benefícios, a dúvida seguinte é: como a sua empresa pode implementar ou otimizar seu processo de vendas consultivas, certo? Vejamos!

Mapeie as dores e as necessidades do seu cliente

É preciso ter em mente que antes de qualquer oferta, o primeiro passo é conhecer as necessidades e a realidade do potencial cliente. O vendedor consultivo pode e deve permitir que o seu contato exponha seus questionamentos, objeções e dilemas, porém, deve conduzir essa negociação para obter as respostas que precisa.

Por isso, ele pode organizar um script ou roteiro de perguntas para trazer efetividade para essa etapa. Questões que mostrem a realidade do negócio, seus problemas, implicações legais, dentre outras informações, podem ser cruciais para uma oferta personalizada.

Crie projetos personalizados considerando as objeções de seus clientes

A partir das informações obtidas, é possível criar um projeto personalizado considerando as necessidades do cliente e também suas possíveis objeções. Avaliar condições de parcelamento, implantação segmentada de módulos, acompanhamento e treinamento de equipes internas no potencial contratante podem ser ofertados de acordo com suas demandas.

Capacite seus profissionais

Um dos diferenciais intangíveis do negócio está na qualidade dos serviços e processos realizados pelos seus profissionais. Ou seja, quanto mais preparados e bem treinados para realizarem as suas funções e se relacionarem com os clientes, melhor será suas performances e resultados.

Dessa forma, é preciso trazer conhecimento, motivação e dar autonomia para que seus colaboradores estejam prontos para surpreender e conquistar o cliente.

Acrescente soluções personalizáveis no processo

É claro que, além do processo da venda ser consultivo, é preciso que as soluções tenham o potencial de personalização, ou seja, a possibilidade de se adequar à realidade do cliente, e não o contrário.

Esse elemento é essencial para a formalização de um serviço e produto que atenda as necessidades dos clientes. Para isso, é claro, é preciso ter um sistema que ampare todo o processo e permita, não somente, registrar o andamento da negociação e novas informações, como também fazer a seleção de soluções que juntas podem trazer o resultado esperado pelo contratante.

Esse é o papel que o software de atendimento da Movidesk exerce nas vendas consultivas. Ele conecta as principais etapas ou setores do relacionamento com o cliente e, assim, permite que todas as informações, desde a captação, passando pela conversão do negócio, onboarding e relacionamento pós-venda, sejam registradas historicamente.

O software ainda automatiza o fluxo de trabalho e permite a criação de templates, que, aliás, podem ser utilizados para roteirizar o diagnóstico do potencial cliente.

Ou seja, as vendas consultivas podem ser aplicadas em diferentes segmentos, principalmente se o negócio quer estreitar seu relacionamento com os clientes e trazer soluções mais adequadas às suas necessidades.

É o caso da sua empresa? Então, entre em contato com a Movidesk e saiba mais sobre como a plataforma pode ser uma ferramenta essencial para o sucesso das suas vendas consultivas!