PQL (Product Qualified Lead): o que é e como utilizar em sua empresa?

Hoje, a implementação de uma estratégia de crescimento conduzida pelo produto oferece às empresas vantagens financeiras e operacionais exclusivas, que permitem rápida escalabilidade, eficiência econômica e, em última análise, um crescimento mais eficiente. Pensando nisso, neste artigo, vamos explicar um pouco mais sobre PQL, ou Product Qualified Lead.

Afinal de contas, as organizações que buscam crescimento constante precisam conhecer maneiras de expandir o alcance e a conscientização para converter a demanda em clientes felizes que indicam a sua marca a amigos e colegas de trabalho.

Nos próximos tópicos, então, vamos apresentar o conceito de Product Qualified Lead, como identificá-lo, por que é importante investir nessa ideia e o que deve ser considerado para começar. Continue a leitura para saber mais!

O que é Product Qualified Lead (PQL)?

PQL é a sigla de uma expressão que pode ser traduzida como “lead qualificado de produto”, significando alguém que obteve verdadeiro valor com um item por meio de uma avaliação gratuita ou um modelo freemium. Como resultado, é mais provável que essa pessoa se torne cliente. Entretanto, para que ela se qualifique como PQL, também precisa combinar com o perfil de cliente ideal. 

Em outras palavras, não é apenas usar o seu produto com sucesso, mas conseguir que ele atinja pessoas que apresentem as características demográficas do público-alvo. Outro ponto é realizar ações diferentes que indiquem a intenção de compra, como logar no aplicativo regularmente ou executar tarefas específicas. 

Resumindo, um lead qualificado é a soma de todos esses fatores: experimentar o valor do produto, atender ao perfil de cliente ideal da sua empresa e expressar a intenção de compra com ações concretas. 

Como identificar o PQL na sua empresa?

À medida que os clientes em potencial utilizam o seu aplicativo, por exemplo, demonstram a intenção de compra com base nos comportamentos do produto. Isso inclui:

• Interesse do produto;
• Número de usuários;
• Recursos usados;
• Padrões de gastos;
• Padrões de uso;
• Velocidade: a rapidez com que o usuário está adotando o produto.

Se você tem um bom histórico de dados de produtos ao alcance, tente identificar quais ações estão frequentemente relacionadas aos usuários que se tornam clientes pagantes. Dessa forma, é possível ter controle sobre os comportamentos que estão associados à atualização dos usuários.

Se não tiver dados do produto à sua disposição, certifique-se de instalar uma análise de produto ou plataforma de adoção de produto para obter um melhor controle sobre quais comportamentos vinculam os usuários a atualizar suas contas.

Depois de fazer isso, é recomendável fazer um brainstorming de algumas definições de PQL para começar. Mesmo que seja apenas uma hipótese nesse ponto, será útil quando você testá-la na empresa.

Por que é importante investir nessa ideia?

O maior benefício de identificar leads qualificados de produtos é ser capaz de desenvolver oportunidades de vendas com base em dados demográficos, firmográficos e de uso do produto. Devido ao foco na combinação entre o perfil e o engajamento do cliente ideal, o PQL ajuda as equipes a se concentrarem nas melhores vendas em vez de perderem tempo tentando processar todos os leads.

Leads qualificados de produtos representam uma vantagem competitiva para o seu negócio. Se forem definidos corretamente, você conseguirá alinhar a sua equipe de marketing e vendas, fechar uma alta porcentagem de usuários gratuitos e entender o que os impede de ficarem satisfeitos com o produto.

Um PQL verdadeiramente notável interage com o seu produto pós-ativação. Ele passa o dia e volta, tenta outros métodos e descobre que o seu é o melhor. Entretanto, é preciso pontuar e classificar seus usuários com base na frequência com que usam as partes mais importantes do seu produto. Melhor ainda: dar contexto a essas percepções permite que sua equipe de vendas atue nos melhores leads em vez de ficar presa em tabelas de dados. 

Portanto, seja por amor ou apenas tipo, quando você tem um PQL, significa que o lead está envolvido com seu produto e, então, é provável que continue a usá-lo. Não se trata apenas de especulação sobre quanto valor alguém pode tirar dele.

O que deve ser levado em consideração para começar?

Um dos maiores benefícios do PQL é que o recurso está intimamente ligado a um momento decisivo em seu produto. Como resultado, fecham com taxas significativamente mais altas porque os usuários entendem o valor do que você está oferecendo.  

Depois de determinar os PQLs, é importante compartilhá-los com outros setores da organização para que possam alinhar seus próprios objetivos a eles. Por exemplo, se o marketing tem como meta gerar uma certa quantidade de tráfego e conversões de teste, você mede quantos desses usuários se tornam um PQL.

Portanto, comunique-se e analise as métricas regularmente para que toda a organização possa se empenhar em impulsionar seus PQLs. Lembre-se de que essa não é apenas uma atividade da equipe de produto, marketing ou vendas. Os dados orientam toda a empresa para garantir que os usuários entendam de forma clara e fácil o produto que você está entregando.

Inicialmente, é útil pensar em PQLs como uma parte mais ampla do seu ecossistema de crescimento. A forma como você pondera, prioriza e conecta as métricas depende dos objetivos e da estratégia do negócio. Por exemplo, sua tática pode se concentrar em PQLs para clientes de autoatendimento, em MQLs para clientes de nível médio e em SQLs para clientes de grandes empresas.

Um conjunto confiável de PQLs o ajudará a medir sistematicamente se você está demonstrando valor para os clientes e os encantando. Assim, não fará isso vendendo a ideia de “valor”, mas permitindo que descubram por si mesmos. À medida que você usa isso para melhorar a experiência do produto, os usuários podem se tornar os defensores mais dedicados da sua marca, aumentando a probabilidade de compra. Essa é a própria definição de crescimento liderado pelo produto.

Gostou de saber mais sobre PQL? É uma estratégia que oferece um enorme potencial para a sua empresa aumentar as vendas. Isso porque o consumidor experimenta o valor do produto, você passa a conhecer o perfil do cliente que se interessa pelo item e, com essas informações, é capaz de vender muito mais. Pense nisso!

Para fidelizar pessoas é fundamental focar no cliente, educá-lo com conteúdos interessantes, ser objetivo e criar campanhas eficazes de marketing. Por isso, sugerimos também a leitura do artigo: como aumentar a retenção de clientes com princípios do marketing.