Quer bater a meta de vendas? Conheça esses tipos de negociação!

Se você parar pra pensar, está o tempo todo negociando. Desde o restaurante onde vai se encontrar com os amigos até o fechamento de um contrato ambicioso. Em função disso, é primordial conhecer diferentes tipos de negociação para atingir tanto seus propósitos pessoais, quanto seus objetivos profissionais. 

A capacidade de negociação deve ser flexível. O que significa que nem todos os negócios serão resolvidos da mesma maneira. Além disso, a pessoa que não sabe se posicionar corretamente pode perder oportunidades e, sua empresa, dinheiro. Então, como definir a técnica ideal para solucionar cada situação?

Nesse post, vamos explicar quais são os principais tipos de negociação que todo vendedor precisa conhecer. E, mesmo que você não se considere um negociador nato, poderá aprimorar suas habilidades a partir de agora! Bora começar? ?

Qual o conceito de negociação, afinal?

Barganhar, ceder, permutar… Ao contrário do que muita gente pensa, negociar não está necessariamente associado a levar vantagem o tempo todo. Na verdade, tem a ver com resolver conflitos, encontrando desfechos que sejam satisfatórios para todas as partes envolvidas. 

A Harvard, uma das mais renomadas universidades do mundo, define negociação como uma comunicação de duas vias, designada a chegar em um acordo quando você e o outro lado têm, ao mesmo tempo, interesses em comum e opiniões que se opõem. Em outras palavras, é buscar o “sim” conforme princípios e méritos, sem prejuízo para as relações. 

Ainda existe a interpretação de que negociação é a capacidade de aproveitar duas forças, informação e poder, com o objetivo de influenciar o comportamento alheio quando existe uma tensão entre as partes. 

Para ser um bom negociador, é necessário ter certas características como: flexibilidade, criatividade, pensamento rápido e visão de futuro. E também reconhecer os fatores que devem ser levados sempre em conta, como o perfil do interlocutor com quem vai conversar, o objeto e o contexto da negociação, entre outros. 

Já entendemos que a negociação requer um esforço para chegar a um consenso, certo? Entretanto, isso nem sempre será algo tão simples de se conseguir. Afinal, cada situação tem uma característica diferente. E é por isso que existem tipos de negociação distintos. Vamos conhecer quais são os principais?

Tipos de negociação

Antes de entendermos os tipos de negociação mais comuns no mercado, vamos rever alguns conceitos que se aplicam a todos eles:

• Existe uma sequência lógica de etapas (planejamento, realização da proposta, argumentação) que sucede toda negociação;
• Além do consentimento mútuo, um acordo pode ser obtido através de aspectos como persuasão, influência e dominação;
• Todos os envolvidos devem ter ciência do que foi acordado;
• O objetivo da negociação é alcançar fins que satisfaçam ambas as partes;
• É normal haver conflitos e divergências.

Negociação distributiva

Já ouviu falar em ganha-perde? Na negociação distributiva acontece basicamente assim: a distribuição dos valores negociados será geralmente mais favorável para um lado do que para o outro. Isso acontece porque as partes manifestam interesses opostos em relação ao objeto da negociação.

Como exemplo, podemos citar a negociação do prazo de implantação de um software. Se o vendedor conseguir mais tempo para realizar a implantação, o consumidor, de certa forma, será prejudicado. Porque terá que esperar um pouco mais até poder começar a usufruir os benefícios desse sistema em sua empresa.

Negociação integrativa

Esse tipo de negociação, também conhecido como ganha-ganha, procura compensar a vantagem que uma parte pode porventura obter, integrando novos valores à equação. Não entendeu? Deixa eu explicar de um jeito mais doce. Imagine que você vai dividir uma barra de chocolate com seu colega. É provável que vocês não consigam compartilhá-la igualmente. Então, para evitar que um ou outro saia perdendo nessa transação pode-se definir que seu parceiro fará a divisão. Enquanto você poderá escolher o pedaço primeiro. 

Esse equilíbrio visa promover a menor perda para ambos. Afinal, seu colega fará o possível para dividir o chocolate exatamente ao meio, para que você, ainda que escolha um pedaço maior, não obtenha tanta vantagem sobre ele. ? Com isso, pode-se dizer que a negociação integrativa é um jeito de gerar ganhos mútuos, sem a obrigação de haver uma disputa acirrada. 

Negociação criativa

Gosto muito desse tipo de negociação! O objetivo aqui é ir além de uma cooperação ganha-ganha para explorar soluções inovadoras e vantajosas para as partes. É um caso em que os envolvidos estão mais dispostos a conversar, escutar os interesses opostos e procurar maneiras criativas para satisfazer a todos. 

Negociação utilitária

O propósito desse tipo é fechar um bom acordo, sem levar em consideração o relacionamento entre as partes. Isto é, o vendedor não se preocupa em manter uma parceria com o mesmo consumidor para operações futuras. E na hora de concluir o negócio, atentará apenas aos próprios benefícios, sem concessões. Por isso, essa negociação é mais utilizada quando uma grande oportunidade de mercado aparece e não há indícios de que ela se repetirá.

Negociação cooperante

Mesmo que você não consiga obter o desfecho mais proveitoso para o seu lado, a negociação cooperante visa garantir um resultado positivo a longo prazo. Portanto, esse estilo é considerado extremamente eficaz. Você deve enxergar o cliente como um parceiro capaz de trazer muitos benefícios no futuro: novos contratos, recorrência, indicações, etc. 

Dica: nesse momento é fundamental possuir ferramentas, como um Help Desk, que auxiliem no relacionamento com o consumidor. Assim, você estará munido de informações sobre o seu comportamento e poderá fazer a proposta mais adequada. É essencial cuidar muito bem desse cliente, para garantir as oportunidades futuras, ok?

Qual tipo de negociação usar?

É fato! O consumidor atual está muito mais exigente, afinal seus hábitos de compra mudaram. A concorrência entre as empresas está cada vez mais forte, beneficiando o cliente final, e o crescimento dos canais de comunicação deram a ele novas maneiras de se manifestar. É preciso, dessa forma, analisar profundamente os desejos e as necessidades do comprador moderno para elaborar propostas atrativas. E isso não quer dizer que o cliente sempre terá razão! 

Utilize técnicas como o rapport, que envolve muita empatia para lidar com a clientela. E o BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), que busca definir a melhor alternativa para um acordo e uma segunda opção caso não alcance a primeira – evitando o prejuízo.

Leia também: o que significa rapport + 6 dicas para aplicar no suporte

Por fim, lembre-se que a fidelização é importantíssima nos negócios, por isso é interessante escolher o tipo de negociação não apenas em função dos resultados obtidos naquele momento. Mas também no que pode ser conquistado com o passar do tempo!

Dica bônus

Você já conheceu os tipos de negociação mais comuns utilizados no universo corporativo. Também aprendeu que nem só de lábia sobrevive um negociador. 

E se eu te contar que existe uma ferramenta capaz de facilitar o dia a dia de quem lida diariamente com esses assuntos?

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