Entenda melhor como funciona a gestão de demanda nas empresas

Grande parte das empresas tem uma quantidade escassa de bens ou serviços e deve usá-los com êxito para atender os seus clientes. Se a oferta de produtos supera a demanda (ou vice-versa), a empresa pode ter prejuízos. Logo, é preciso saber como funciona a gestão de demanda.

Não há um passo a passo ou receita milagrosa, mas algumas ações são importantes: compreender a dinâmica do mercado, adotar as ferramentas certas e monitorar os indicadores de desempenho, por exemplo. Assim, fica mais fácil conciliar a demanda com o nível de oferta da empresa.

Nos tópicos seguintes, vamos esclarecer: o que é gestão de demanda, como colocar isso em prática e por qual razão investir no assunto. Portanto, continue sua leitura com atenção.

Afinal, o que é gestão de demanda?

Primeiro, é preciso ter um conceito claro de demanda: é a quantidade de bens ou serviços que os clientes desejam consumir em certo período. Se essa demanda fosse estática, seria tudo muito fácil. O problema é que não é, a demanda muda muito com o tempo.

Veja o exemplo de uma fábrica de chocolates. Todos os anos há uma determinada demanda por seus chocolates, mas é provável que no período de Páscoa essa demanda triplique ou até quadruplique. Se a fábrica não se preparar, vai perder vendas. Todavia, se produzir mais chocolates que o demandado, vai ficar com estoque parado. E ambos os erros custam caro.

Então, podemos conceituar gestão da demanda da seguinte maneira: é um conjunto de práticas que permite prever e atender a demanda do mercado pelos bens ou serviços da empresa, permitindo que se encontre um equilíbrio entre oferta e demanda existente.

Na prática, porém, é um processo bastante complexo, que exige tecnologia, comunicação com o cliente e experiência de mercado. É necessário conhecer as peculiaridades do setor no qual a organização opera e ter fornecedores competentes, entre muitas outras coisas.

Como fazer uma boa gestão da demanda?

Uma coisa é certa: a demanda muda bastante com o tempo. Isso significa que é preciso se preparar para cada período, e assim evitar que a empresa perca vendas, fique com o estoque parado ou deixe sua equipe de trabalho ociosa. Separamos 5 dicas para ajudar você. Confira!

Estude os padrões do seu mercado

As demandas não são estáticas, mas os mercados têm padrões. A fábrica de chocolates sabe que precisará produzir mais chocolates na Páscoa. Já a loja de roupas, que precisará de menos casacos no verão. Ao entender esses padrões, fica mais fácil gerenciar.

Para tanto, estude as épocas “quentes” e “frias” para o seu empreendimento, converse com gente mais experiente no mesmo mercado e fique atento aos noticiários especializados no seu segmento. Desse modo, conseguirá antecipar certos padrões e preparar sua demanda.

Encontre o ponto de reposição

Para atender a demanda de mercado, o estoque nunca deve ficar zerado. Isso porque os fornecedores levam um tempo até repor o estoque, o chamado tempo de reposição, e você poderá deixar de vender porque não tem os produtos que os clientes desejam comprar.

Então, é preciso encontrar o ponto de reposição do estoque. Isso é feito por meio de uma ferramenta chamada gráfico dente de serra. Ele considera o volume do estoque, a frequência das vendas e tempo de reposição para indicar o momento certo de reabastecer o estoque.

Monitore os indicadores de desempenho

Os indicadores (também chamados de KPIs) funcionam como uma bússola e ajudam a identificar se está no caminho certo. Na gestão de demanda, bons KPIs permitem avaliar os níveis de estoque, a qualidade dos processos e o preparo do time de trabalho.

Em vista disso, estabeleça um conjunto de indicadores relacionados à gestão do seu estoque, alguns dos principais são:

• Giro do estoque;
• On shelf availability (disponibilidade de produtos nas gondolas);
• Porcentagem de produtos em falta;
• Perdas, roubos e furtos;
• Participação de mercado (ou market share);
• Tempo médio de reposição do estoque;
• Número de clientes não atendidos.

O mais interessante é buscar a ajuda de um especialista em gestão de demanda e criar um painel de controle com os indicadores de desempenho mais importantes para a empresa. Esses KPIs variam bastante em frequência, forma de coleta e volume de dados necessários.

Mantenha a equipe sempre preparada

Em períodos “quentes”, o gestor tem duas opções: contratar mais talentos ou aumentar a produtividade da atual equipe. De uma forma ou de outra, é sempre interessante manter o time bem treinado e preparado para atender demandas fora da curva.

Sendo assim, é preciso pensar no preparo do time. Invista na capacitação dos profissionais de front office, que têm contato direto com o cliente. E também na qualificação do time de compra, logística e estoque, garantindo que sejam suficientemente talentosos.

Adote uma excelente comunicação

A gestão de demanda depende da qualidade da comunicação. É preciso conversar com clientes, funcionários, fornecedores e consultores para identificar o volume de demanda e oferta de cada período e só então encontrar um ponto de equilíbrio.

Para tanto, é preciso focar em duas coisas: reduzir o número de ruídos da comunicação e aumentar a fluidez das mensagens que são transmitidas. Em ambos os casos, sistemas de comunicação são de grande ajuda, pois centralizam e facilitam todo o diálogo.

Quais as consequências da má gestão de demanda?

Deixar de fazer a gestão de demanda pode gerar uma série de prejuízos à empresa, alguns dos principais são:

• Estoque insuficiente para atender os clientes;
• Sobrecarga de bens não demandados, que imobilizam as finanças da empresa;
• Perda de clientes, visto que os não-atendidos migram para a concorrência;
• Custo com manutenção e reparo de bens parados há muito tempo no estoque;
• Perda de possíveis transições comerciais;
• Desempenho inferior aos competidores melhor preparados;
• Ociosidade ou sobrecarga da equipe de trabalho.

Todos esses fatores têm um efeito de segunda ordem: a redução do lucro da empresa. Ou o gestor vai deixar de faturar por não atender a demanda dos seus clientes ou vai ter que gastar mais para sustentar um estoque inapropriado (ou as duas coisas, em alguns casos). Sendo assim, a empresa perde dinheiro, reputação e competitividade.

Enfim, agora você entende a gestão de demanda nas empresas e sua importância. Para ter êxito, é preciso estudar a fundo o mercado, contar com boas ferramentas gerenciais (como o gráfico dente de serra), boas tecnologias de comunicação e um time bem treinado. Assim, os resultados serão melhores e todos (empresa, funcionários e clientes) serão beneficiados.

Que tal continuar aprendendo conosco? Veja quais são os benefícios do monitoramento da estrutura de TI e como fazer isso. Boa leitura!