Como lidar com objeções de clientes durante o atendimento?

Você sabe como lidar com objeções de clientes? Elas são uma parte inevitável de qualquer negociação e podem dificultar o relacionamento com o cliente, não é mesmo?

Por isso, todo bom profissional de vendas precisa saber como lidar com elas, pois toda vez que contorna esses obstáculos, ele avança nas negociações até concretizar uma venda. Pensando nisso, neste artigo, veremos quais são as principais objeções de clientes durante o atendimento e explicaremos as formas mais eficazes de contorná-las. Vamos lá?

Falta de tempo para conversar

O cliente anda ocupado demais para separar algum tempo para você? Bem, todos os profissionais andam muito ocupados. Mas isso pode ser só uma desculpa para dizer que não está interessado no que você tem a oferecer.

Para lidar com isso, primeiramente é necessário saber em que etapa o contato com o cliente está. Por exemplo, se ele disser isso antes mesmo de saber do que se trata, você pode pedir que ele forneça apenas um minuto de seu tempo para explicar o que sua empresa faz.

Aí ele pode decidir se vale a pena saber mais e você aproveita para agendar um telefonema. Caso já tenha entrado em contato antes, diga que apenas quer mostrar como a sua empresa é diferente e pergunte qual é o melhor momento para entrar em contato novamente.

O preço da concorrência é melhor

Essa é uma maneira educada de dizer que o seu produto ou serviço está muito caro, e o preço pode ser um dos fatores essenciais para finalizar uma compra. A princípio, essa pode parecer aquelas objeções de clientes difíceis de serem quebradas, mas você pode mostrar a eles que algo mais barato nem sempre é o melhor.

Além disso, produtos ou serviços são distintos em termos de funcionalidades e isso justifica o valor. Por isso, a melhor solução é apresentar os diferenciais do seu negócio. Ou seja, mostre o que o torna único e ofereça um valor adicional.

Também é importante esclarecer os pontos fracos da concorrência que fazem a sua solução ter um desempenho melhor. Caso isso não funcione, ofereça descontos apenas depois que o cliente experimentar o seu produto ou serviço. Mas tome cuidado, pois nem sempre vale a pena oferecer descontos.

Não conhece a sua empresa ou a sua solução

Essa é mais uma objeção que pode aparecer no caminho para a compra. Mas não a encare como algo negativo e sim como um pedido por mais informações. Para superar essa objeção, a dica é simples: explique resumidamente como o seu produto ou serviço pode resolver os problemas que o cliente está enfrentando.

Para tanto, é essencial que a equipe de atendimento conheça muito a solução da empresa e seja capaz de personalizá-la de acordo com as necessidades do cliente.

Caso a sua empresa seja nova no mercado, você pode oferecer algum tipo de garantia, como a devolução do pagamento depois de 30 dias se o cliente não estiver satisfeito com o resultado. Se você tiver cases de sucesso ou depoimentos de clientes que atuam no mesmo ramo, envie para ele a fim de aumentar as chances de concretizar a venda.

Não consegue enxergar o valor real da sua solução

O potencial cliente ainda não sabe como a sua solução pode resolver as dores dele? Isso pode acontecer por dois motivos. O primeiro é que você não o conhece bem.

Nesse caso, o ideal é usar ferramentas tecnológicas que coletam e analisam dados da sua base de contatos. A partir das informações geradas, você pode descobrir exatamente quais são as dores do seu público e como a sua solução pode ajudar.

O segundo motivo é que, mesmo já tendo algumas informações sobre o seu negócio, o cliente ainda não entendeu o que você tem a oferecer ou não está convencido.

E o que você pode fazer? Agende uma reunião para mostrar como o seu negócio se aplica às necessidades dele. Aproveite também para apresentar cases de sucesso ou depoimentos de outros clientes que tiveram sucesso usando a sua solução.

Acredita que não precisa de uma solução

Algumas pessoas acreditam que não precisam de determinada solução por pensarem que seus negócios estão indo bem. Pode ser que realmente não precisem ou, simplesmente, ainda não perceberam que estão enfrentando algum problema que precisa ser resolvido.

E o que fazer nesse caso? Elabore um fluxo de nutrição de leads, que envolve oferecer aos potenciais clientes conteúdos e materiais informativos que os ajudem a identificar as suas dores e os eduquem durante a jornada de compra.

Pode até ser que o cliente tenha um problema que precisa ser resolvido, mas no momento não é prioridade. Então, crie um senso de urgência ao mostrar que se o problema não for resolvido o mais rápido possível, poderá trazer sérias consequências para o negócio dele.

Já é atendido pela concorrência

Se o seu cliente em potencial disser que já está trabalhando com a concorrência, não desista, pois isso não significa que ele está satisfeito com ela, nem que não possa obter resultados melhores com a solução de outra empresa, não é verdade?

Por isso, se possível, descubra quem é esse concorrente e agende uma ligação ou uma reunião para mostrar quais são os diferenciais que tornam a sua solução superior.

Outra dica é permitir que o cliente faça um teste por determinado período. Assim, ele mesmo poderá ver as diferenças entre você e o concorrente. Mas não se esqueça de oferecer todo o suporte necessário durante e após esse período para que ele use a sua solução de forma eficiente. Desse modo, você vai garantir a satisfação do cliente.

Não tem mais orçamento para isso

Todo lead tem um orçamento limitado para gastar, e no momento isso pode ser um empecilho para que ele adquira a sua solução. Nesse caso, existem duas maneiras de lidar com essa objeção do cliente.

A primeira é acompanhar seu crescimento para abordá-lo quando a sua solução se encaixar no negócio dele. Mas como fazer isso? Monitore as notícias na mídia e nas redes sociais do lead, pois as equipes sempre comemoram as conquistas.

E a segunda maneira é mostrar ao potencial cliente como a sua solução pode trazer um bom retorno financeiro, compensando o investimento realizado. Para tanto, mostre como os seus clientes que atuam no mesmo ramo alcançaram isso.

As objeções de clientes são comuns em todas as vendas, e superá-las é essencial para aumentar as conversões. Mas agora que já você sabe como lidar com isso, que tal mapear essas objeções em sua empresa? Assim, a sua equipe de atendimento saberá o que falar ou fazer, aumentando a eficiência do seu processo de vendas.

Gostou do nosso artigo sobre objeções de clientes? Que tal descobrir se a sua estratégia de atendimento está dando certo? É só entrar em contato com um de nossos especialistas agora mesmo!