Entenda o MRR: a métrica mais importante para o SaaS
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O universo corporativo é repleto de siglas: CEO, B2B, CRM, KPI, LTV… mas se você atua em uma empresa SaaS, precisa ficar de olho mesmo é no seu MRR.
Não entendeu nada? Calma, você pode ficar tranquilo, pois estamos aqui para te ajudar!
Se você faz parte do mundo SaaS, ou seja, do Software as a Service, sabe que o MRR é a sua segurança para investir em melhorias do produto e no próprio crescimento da empresa. Por isso mesmo, este é considerado um dos mais importantes índices a serem acompanhados por você e pela sua equipe.
Mas afinal de contas, o que é MRR, qual a sua importância no SaaS, e como fazer para aumentá-lo, enquanto afastamos o fantasma do churn?
Vem com a gente que vamos te explicar tudo isso nesse post!
O que é MRR?
MRR significa Monthly Recurring Revenue, ou, em português, Receita Recorrente Mensal. Essa taxa é utilizada por empresas que atuam com assinaturas, como as SaaS, para calcular os valores que entram mês a mês e, inclusive, prever ganhos futuros.
Esta é a métrica mais importante para a sua empresa SaaS, pois ela une as áreas financeira e estratégica em torno do mesmo potencial de crescimento.
Vamos imaginar que a sua empresa tem três pacotes diferentes: o básico, o profissional e o VIP. Podemos entender, claramente, que cada um destes planos possui um valor diferenciado. Além disso, quando o pagamento é feito de forma mensal, semestral ou anual, por exemplo, os custos também tendem a mudar.
Desta forma, como calcular o valor mensal das assinaturas?
Exemplificamos em seguida, para ser mais fácil de compreender.
Como calcular o MRR?
O cálculo do MRR é bastante simples! Basta você somar o valor pago mensalmente por cada um dos clientes.
Se você tem apenas um produto, cujo valor é R$ 50,00 e tem 10 clientes, então seu MRR é R$ 500,00.
50 x 10 = 500
Mas se você tem estes 10 clientes no plano básico (R$ 50), e além disso ainda tem 30 clientes no pacote profissional (R$ 100) e dois clientes do VIP (R$ 250), então o seu MRR é de R$ 4.000,00.
10 x 50 + 30 x 100 + 2 x 250 = 4.000
Como calcular quando a empresa oferece valores promocionais para pacotes anuais, por exemplo?
Vamos supor que o plano VIP, de R$ 250, tenha 20% de desconto na compra anual. Desta forma, ao invés de pagar R$ 3.000,00 ao ano, o cliente desembolsa apenas R$ 2.400,00. No cálculo mensal, basta incluir os 20% de desconto antes de dividir o valor por mês, ou seja, por 12. Assim, o valor mensal será de R$ 200 ao invés dos R$ 250 tradicionais.
Se você se interessou por esta, existem ainda outras métricas muito importantes para o seu negócio SaaS. Confira estes posts criados especialmente para este tipo de mercado:
Por que devemos nos preocupar com o MRR?
O MRR pode ser utilizado em quaisquer modelos de negócio. Mas empresas que trabalham no universo SaaS são as mais afetadas por uma possível taxa abaixo do esperado. Como elas atuam com contratos de assinatura, o índice é o único meio de avaliar o crescimento nos últimos 12 meses e prever o próximo período.
É necessário que se avalie o MRR dos clientes ativos, e que nele já estejam contabilizadas todas as formas diferenciadas de pagamento, os descontos para cartão de crédito, os valores de cada pacote, etc.
É por isso que o sucesso do cliente é tão importante em empresas SaaS. Ainda mais do que em negócios tradicionais.
Como o custo para se conquistar novos clientes é muito maior do que o de manter os antigos, e um churn pode dificultar os planos de crescimento da empresa, a satisfação do consumidor é algo que deve sempre ser mantido em foco.
Diferente das empresas tradicionais, o SaaS conta com o valor disponível com base no número de clientes e no MRR atual, para prever o ganho dos próximos meses. Além disso, ele não depende unicamente de compras por impulso ou de ocasião.
Com base nas análises das métricas, é possível perceber sazonalidades onde o churn é maior, por exemplo, e se precaver.
Nos períodos de vendas mais fracas, é o MRR que dá a segurança de saber qual o faturamento mínimo dos próximos meses.
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Como aumentar o MRR da minha empresa?
Existem centenas de formas de aumentar o MRR. Afinal de contas, toda ação de marketing ou vendas, que amplie o número de clientes, significa um crescimento nessa taxa.
Então, vamos a algumas dicas para aumentar o valor mensal recebido com as suas assinaturas:
Troque o grátis pelo trial
Se seu SaaS oferece uma versão gratuita e outras pagas, seus clientes podem testar a opção free e acabar se acostumando. Então, mesmo que não seja a mais indicada, por ser mais limitada, ele passa a dar os famosos “jeitinhos” para continuar usando.
Isso pode ser bastante negativo para a sua empresa.
Além de sua marca não receber nenhum valor por essa utilização, quando o cliente percebe que não tem seus problemas resolvidos, pode identificar isso como uma falha do produto.
Se o seu objetivo com a versão grátis é atrair novos consumidores, o mais indicado é oferecer uma versão trial. Ou seja: um período sem custos para o cliente testar a ferramenta. Porém, após este tempo predeterminado, ele precisa assinar a versão paga.
Se, durante este período de teste, você manter contato próximo com o cliente, é muito mais fácil de ajudá-lo a descobrir a solução para suas dores e, com isso, fechar negócio.
Aumento de valores
Pode parecer uma solução óbvia. Mas muitas vezes não damos a atenção necessária à necessidade de atualizar os valores dos produtos da empresa.
Para isso você precisa conseguir provar o valor daquilo que oferece a seus clientes.
Com a mensuração de resultados, é possível fazer isso e atualizar valores sem que nenhum dos lados se sinta prejudicado.
Lembre-se: valores mais altos também significam maiores possibilidades para investimento no produto, o que automaticamente se transforma em mais benefícios para seus consumidores.
Amplie a variedade de planos
É comum quando um cliente não quer investir o necessário para um plano completo, mas não está satisfeito com um pacote básico.
Dessa forma, a criação de um plano intermediário pode ser a solução de seu problema!
Soluções customizadas também podem resolver as dores do cliente e aumentar seu MRR, sem que seja preciso criar tantos planos diferenciados.
O ideal é sempre oferecer o serviço que se adeque melhor aos seus clientes.
Como manter meus atuais clientes satisfeitos?
Um dos pontos que mais influencia na satisfação de um cliente é o atendimento que ele recebe.
Por isso, investir neste relacionamento é tão importante quanto ter um produto de altíssima qualidade e fazer com que ele chegue nas pessoas certas. Ou então, o churn é quase certo.
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