O que é ARPA e como interpretar essa métrica corretamente

Você sabe o que é ARPA? Vou te dar uma dica: não é musical, mas pode ser um instrumento importantíssimo para dar o tom ao seu negócio. Afinal, estamos falando de uma métrica muito utilizada por empresas do segmento SaaS.

Costumamos sempre dizer por aqui que o uso de indicadores de performance é altamente recomendado para monitorar a evolução de um projeto. Contudo, existem diferentes tipos de KPIs para a avaliação de objetivos distintos. Mas, quando falamos de um mercado que se baseia na recorrência, o ARPA definitivamente deve fazer parte do seu planejamento.

Eu sei, eu sei… são tantas siglas e métricas variadas que você pode estar se sentindo um pouco perdido. Então, esse é o momento de descomplicar uma delas! Quer saber o que é ARPA e ainda aprender como calculá-la? Aprenda tudo nesse post.

A importância das métricas

Modelos de negócios que dependem da recorrência, como as empresas SaaS (Software as a Service), costumam levar um tempo maior para gerar receita. Por isso, além de conquistar o cliente, também é necessário trabalhar para que ele continue na ‘casa’. 

Sendo assim, é fundamental utilizar determinadas métricas para acompanhar taxas como as de retenção e satisfação do público, cancelamento de serviço e ciclo de vida do consumidor na empresa. Afinal, quanto mais satisfeito ele estiver, mais tempo permanecerá com você, aumentando a lucratividade do negócio. 

Entretanto, se o cliente estiver insatisfeito terá mais chances de cancelar o serviço, fazendo com que a empresa perca o dinheiro investido em sua aquisição.

Amplie seus conhecimentos sobre métricas com estes artigos:

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O que é ARPA

Agora que já falamos sobre a relação entre métricas e empresas SaaS, é hora de explicarmos o que é ARPA, um dos principais indicadores para o segmento. Em inglês, o termo significa Average Revenue Per Account, e serve para mensurar quanto, em média, cada conta gera de receita para uma empresa mensalmente.

Fazer o cálculo dessa métrica é simples: você deve dividir o valor do seu faturamento mensal recorrente (MRR) pelo número de clientes ativos da empresa.

Usa-se o padrão de tempo por mês, porque a maioria dos negócios de assinatura opera com este período. Contudo, se você oferece opções trimestrais, semestrais, anuais, entre outras, sempre poderá calcular o ARPA a partir disso.

Você também vai gostar de ler: Entenda o MRR: a métrica mais importante para o SaaS

Por que utilizar o ARPA?

Como já falamos, é primordial acompanhar os indicadores respectivos no mercado da recorrência. Portanto, identificar a receita média por conta é uma ótima forma de entender a evolução dos valores que são efetuados nos contratos, tal como o crescimento do negócio.

Outro motivo para aplicar o ARPA é a possibilidade de distinguir quais produtos geram as maiores receitas, e quais geram as menores. Além de reconhecer o que faz com que uns sejam mais bem aceitos no mercado que outros.

Atenção na hora de interpretar o ARPA ?

Que o ARPA é uma métrica essencial para os segmentos que lidam com a recorrência, não existe dúvida. Porém, é preciso ter cuidado na hora de interpretar seus resultados!

Você já ouviu falar em métrica de vaidade? Ela é um dado favorável de determinado indicador, que não serve para a tomada de decisão. Isso significa que ela não será capaz de indicar como está, de fato, a saúde do seu negócio.

Ao trabalhar com o ARPA, você estará lidando com clientes que geram um faturamento muito alto, assim como com aquelas contas que têm uma receita mais baixa. A fim de não distorcer a métrica e fazer do ARPA um indicador de vaidade, você deve prestar bastante atenção e utilizar outros indicadores SaaS para elucidar o contexto da sua empresa. 

Quer um exemplo? Imagine que seu maior cliente pague um valor 5 vezes superior ao dos seus outros compradores. Essa conta grandiosa poderia trazer uma falsa impressão de resultado positivo para o seu empreendimento. E isso geralmente acontece quando as empresas estabelecem uma faixa de preços muito abrangente, como por exemplo de R$ 100/mês até R$ 10.000/mês.

Outras métricas para combinar com o ARPA

Para que você possa desfrutar ao máximo os insights do ARPA, é aconselhado combiná-lo com outros indicadores. Veja a seguir como funciona essa relação:

LTV (Lifetime Value)

O indicador que mede o ciclo de vida do cliente considera todo o valor que ele gasta com a sua empresa enquanto permanece com você. Sendo assim, o LTV tem a ver com a receita do negócio e impacta diretamente no seu ARPA. 

MRR (Monthly Recurring Revenue)

O MRR monitora a receita recorrente mensal do seu negócio e, como você já viu anteriormente, deve ser utilizado para calcular o ARPA quando ele compreender o período de um mês. Lembre-se que quanto maior for o seu MRR, maior será o ARPA.

Churn

O churn indica a taxa de cancelamento de clientes em determinado período. Ou seja, quantos compradores a empresa perdeu por mês ou ano, por exemplo. É ideal que esse número seja o mais baixo possível para não implicar negativamente no ARPA. Afinal, quanto mais os consumidores desistem do seu serviço, menos receita você acaba gerando.

Pronto para colocar seus conhecimentos em prática?

Com o ARPA você terá um instrumento importante para medir o quanto seus clientes ativos rendem em média por mês. E, a partir, disso poderá encontrar as respostas para perguntas como:

• É hora de acelerar o crescimento da empresa ou é momento de pisar no freio?
• O Custo de Aquisição do Cliente (CAC) compensa seu LTV (Lifetime Value)?
• Os consumidores têm aprovado as inovações feitas no produto ou serviço?
• O que pode ser melhorado: produto, marketing, pós venda, etc?

Contudo, a melhor maneira de aproveitar esse indicador é somando ele a outros recursos que possam otimizar as operações da empresa. Quanto mais seus processos estiverem modernizados, mais seus consumidores estarão satisfeitos. E isso refletirá em todas as suas métricas!

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