O que é SDR: conceito, funções e benefícios

Sabe aquela venda dada como certa e que, por algum motivo, não se concretizou? Não temos uma bola de cristal por aqui, mas, se isso aconteceu, desconfiamos que você talvez não tenha um sales development representative. Não sabe o que é SDR?

Até pouco tempo, as empresas costumavam agregar funções em um mesmo profissional. Desta forma, economizava-se na contratação de uma equipe completa. Profissionais multi-funções, portanto, eram a meta de todo gestor.

Talvez em um cenário mais simples, com transações e um perfil de consumidor anterior não era exatamente uma estratégia ruim. O fato é que hoje todo o processo de relações comerciais tornou-se muito mais complexo.

Estamos falando das tecnologias, inovações, mas também do gerenciamento e da maneira como os produtos e serviços são consumidos. O que, naturalmente, forçou a implantação de novos cargos e a subdivisão de algumas funções básicas, como a área de vendas de uma empresa.

Saber o que é SDR e ter um profissional de SDR em vendas no atendimento é uma tendência que você definitivamente precisa se aprofundar. Vamos saber mais sobre este assunto?

O que é SDR (sales development representative)?

O termo SDR significa sales development representative. Mas, quando foi importado para o português, traduzimos como profissional de pré-vendas. Ou seja, o que significa SRD? Significa ter um  colaborador responsável pelo primeiro contato com o cliente, antes que ele, de fato, entre na tradicional jornada de compra.

Leia mais: como as etapas da jornada do cliente influenciam o atendimento?

Você também vai encontrar alguns termos diferentes para esta mesma função, como, por exemplo, hunter e prospector.

Imagine que você disponha de 85% da sua equipe para a função de realizar contatos e converter uma lista de clientes em potencial. Ao final deste projeto, depois de um mês, você recebe o seguinte resultado: a conversão de clientes em vendas foi de 3%.

Mas como? Investindo na melhor capacitação para o meu time de vendas, tenho as ferramentas de atendimento mais inovadoras e eficientes. 

O que significa ter um SDR na sua empresa?

Vendo o retorno sobre o investimento desaparecer você cogita que a sua equipe não tem habilidade suficiente, ou tenta justificar com inúmeras fraquezas da sua empresa. Quando recebe o relatório do projeto, aí está a sua resposta:

• 90% dos clientes não conheciam o seu produto/serviço;
• 80% não reconheciam que tinha um problema;
• 50% não quiseram ouvir o seu representante de vendas.

Isso quer dizer que os seus clientes em potencial não estavam prontos para receber as propostas e ofertas. Infelizmente, este é um dos erros comuns em vendas. Saber o que é SDR em vendas, com certeza, evitaria este prejuízo de tempo, capital e esforço.

O profissional de SDR faz, portanto, a função de filtragem dos clientes em potencial com o objetivo de encaminhar para o setor de vendas apenas os leads que estão prontos para receber o contato.

Podemos concluir que “o que faz um SDR?” não é fechar vendas e sim levar os leads até o funil e percorrer o trajeto para que, então, se tornem leads qualificados. Ou seja, detectar as reais oportunidades de vendas. 

Em um sistema de vendas complexo e moderno, essa função pode caminhar em conjunto com outras duas: BDR e LDR.

SDR em vendas vs. BDR vs. LDR

• LDR (List Development Representative) – Responsável por receber a lista de contatos (Sales Accepted Leads) da equipe de marketing e complementar com informações relevantes para facilitar a etapa seguinte. Ele não tem contato direto com o lead;
• SDR (Sales Development Representative) – Encarregado de fazer o primeiro contato com o lead e qualificá-lo. Dentre as suas funções está ouvir o cliente em potencial, compreender suas necessidades e levantar a questão de que a empresa pode resolver suas dores. Feito isso ele pode encaminhar o lead para dentro do funil de vendas. Tanto o LDR, quanto o SDR estão focados no inbound marketing;
• BDR (Business Development Representative)  – Diferente das duas funções acima, o BDR tem o foco no contato outbound. Ou seja, através de Cold mail, Cold call, Social selling, campanhas e networking. Ele pode inclusive desenvolver uma nova lista de contatos;

Veja também: o que a música It’s A Long Way To The Top pode te ensinar sobre vendas.

Benefícios de saber o que é SDR

Saber o que é SDR e, claro, ter esse profissional dentro da sua equipe pode facilitar e otimizar o seu trabalho de atendimento e vendas. Dentre os benefícios diretos você conseguirá:

Focar a energia dos profissionais de vendas nos leads preparados

É fato que a equipe de vendas normalmente não tem as habilidades corretas de prospecção e qualificação de leads. Afinal, o seu objetivo é efetivar a venda e não preparar o cliente em potencial.

E isto é ótimo, afinal, nós sabemos que a especialização em determinadas funções aumenta as chances de eficiência. Isso significa que com o SDR, portanto, o setor de vendas pode focar suas energias em fazer exatamente isso.

Veja também: quer bater a meta de vendas? Conheça esses tipos de negociação!

Diminuir custos com contatos infrutíferos

Esperar que um lead entre em contato com a sua empresa pode demorar tempo e demandar campanhas de marketing extremamente eficientes. Com o conhecimento do  que é SDR em vendas e a com a presença desse profissional, a sua empresa pode apresentar uma atitude mais proativa.

Sem contatar que as informações coletadas pelo SDR maximizam as chances de conversão quando o cliente está no fundo do funil. Afinal, o setor de vendas possui, a esta altura, todas as ferramentas e dados para efetivar a venda. Evitando, portanto, contatos desgastantes, longos e infrutíferos.

Diminuir a taxa de churn

As chances de um lead qualificado dar churn em alguma etapa do funil é muito menor do que as de um lead não-qualificado. Afinal, ele está preparado, ciente de suas dores e convencido de que precisa sanar estas questões.

Basta que a sua empresa tenha as soluções corretas!

Evitar que o cliente tenha o primeiro contato com a sua empresa prejudicado

Você já recebeu o contato de uma empresa que não conhecia e acreditava não precisar dos serviços? Se este contato aconteceu em um momento errado ou de uma forma errada, muito provavelmente você criou uma imagem ruim desta empresa.

Seja considerando-a inconveniente, ineficiente ou até mesmo inútil. Independentemente da capacidade do vendedor, você não estava preparado para aquele contato. Talvez por este motivo tenha marcado o contato como spam, bloqueado nas redes e pronto! Além de um esforço completamente mal empregado, a empresa acabou de perder um lead.

Ou seja, uma marca que se preocupa com seus contatos e quer oferecer um atendimento que satisfaça seu cliente precisa saber o que é SDR. E, claro, ter um profissional especializado nesta pré-venda e em como abordar um cliente da forma correta.

Vamos ser sinceros, você realmente se preocupa com a satisfação do seu cliente? Você, por exemplo, tem um sistema profissional e eficiente de atendimento? Não? Então que tal conhecer o sistema de atendimento ao cliente da Movidesk (Zenvia Service)?  

Como o profissional ou equipe de SDR em vendas pode se beneficiar do nosso sistema?

O Movidesk (Zenvia Service) é um sistema de atendimento que une recursos de Help Desk e Service Desk e pode ser utilizado tanto para a comunicação com os clientes, como também para a comunicação interna.

Nossa solução também torna as interações mais rápidas, armazena o histórico de cada uma delas e oferece mais de 75 indicadores de desempenho para você elevar o nível do seu suporte.

Com as funções do sistema Movidesk (Zenvia Service), é possível:

• Integração com e-mail: transforme solicitações feitas por e-mail em tickets e tenha acesso ao histórico de atendimento de cada cliente;
• Dashboard e relatórios: com atualizações automáticas de toda a equipe e mais de 75 tipos de indicadores de desempenho;
• Portal do cliente: seu cliente pode consultar o andamento de todos os tickets, criar novas solicitações de atendimento e acessar a base de conhecimento sempre que quiser;
• Automação com gatilhos: crie alertas, estabeleça inúmeras regras de negócios e envie notificações personalizadas, ativadas por situações específicas e preestabelecidas.

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