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Quando pesquisamos sobre o que é venda B2B, percebemos que essa relação envolve mais complexidade em comparação às vendas B2C e mais partes interessadas. Muitas vezes, você estará tentando vender para compradores treinados e experientes, que não aceitarão menos do que o melhor produto, serviço ou experiência pelo melhor preço.
Então, como prosperar nesse mercado tão competitivo? Pois bem, compreender os processo de vendas B2B é um bom começo. Além, é claro, de desenvolver a abordagem e o mindset corretos. Com este combo, sua equipe de vendas tem tudo para brilhar no mundo do B2B!
E para te ajudar nessa missão, elaboramos um post incrível com sete respostas para as dúvidas mais comuns sobre o que é venda B2B e como conquistar este público tão profissional. Confira!
1. Afinal de contas, o que é venda B2B?
B2B é a abreviação de Business to Business, ou seja, de empresa para empresa. Resumidamente estamos falando sobre empresas que fornecem insumos e produtos para uma outra empresa. Seja através de vendas pontuais, contratos ou parcerias.
As vendas B2B se diferenciam (e muito) das vendas B2C (Business to Consumer, ou seja, venda de uma empresa para um consumidor final) nos processos, linguagem e ciclo de vida, além de oferecerem uma gama de desafios consideravelmente diferentes para os vendedores.
2. Como faço para entrar no mundo do B2B?
Para entender realmente o que é venda B2B, primeiro você precisa estudar e ter alguns pontos bem definidos, como, por exemplo:
- O seu segmento e como o seu produto ou serviço se encaixa nele;
- O perfil de cliente ideal que você pode gerar valor;
- Os canais ideais para o seu cliente te encontrar e vice-versa;
- A abordagem ideal para transformar seus prospects em clientes.
A ideia, neste momento, é não abraçar o mundo. Encontre o mercado que o seu produto ou serviço consegue atender bem e procure focar neste nicho.
3. Quais as vantagens do B2B?
A principal vantagem está no ticket médio. Compras para empresas tendem a possibilitar maior escala e isso significa cifras mais altas. Além disso, quando o ROI (Retorno Sobre o Investimento) está claro, empresas costumam desembolsar quantias significantes.
Outra vantagem do B2B é que as empresas estabelecem relações comerciais duradouras, desde que ambas as partes cumpram com os termos acordados. Por isso, trabalhe sempre para entregar mais do que o esperado e você terá clientes ao seu lado por muito tempo!
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4. Há alguma desvantagem?
O ciclo de uma venda B2B pode demorar horas, dias, meses ou até anos, vai depender do produto/serviço que sua empresa oferece.
Sua equipe poderá se deparar com processos que dependem de várias aprovações, avaliações do departamento jurídico, disponibilidade de budget, entre outras complicações, que irão aumentar o tempo necessário para efetuar uma venda.
Esse ponto, juntamente com a necessidade de ter um marketing direcionado para o seu público específico, aumentará o custo de aquisição (CAC) de cada cliente.
Por fim, você encontrará concorrência de muitas empresas oferecendo produtos e serviços para os seus possíveis clientes, e não serão raros os momentos em que você será comparado diretamente com um ou mais concorrentes. Aqui, saber exatamente como se destacar é a chave para o sucesso.
5. Qual é o perfil ideal da equipe de vendas B2B?
Tenha em mente que as empresas compram de uma forma muito mais racional do que os consumidores finais em geral. Afinal de contas, grandes investimentos tendem a passar por várias análises de viabilidade e, principalmente, de Retorno Sobre o Investimento (ROI).
Por esses motivos, a equipe de vendas B2B deve adotar uma postura consultiva, sempre visando ajudar o cliente a resolver uma dor.
Durante esse processo consultivo, o vendedor deve ser capaz de identificar se o prospect com quem ele está falando realmente terá valor agregado utilizando o produto ou contratando o serviço oferecido.
Apesar disso, empresas são feitas por pessoas. Desta maneira, as emoções e o relacionamento interpessoal não estão totalmente fora da jogada no mundo do B2B. Empatia, cordialidade e bom humor irão contribuir para que o processo transcorra de uma maneira mais leve.
Outro ponto importante é que conhecer o mercado, o cliente, os concorrentes e a sua solução irá fazer com que o vendedor seja visto como uma autoridade no assunto. Consequentemente, essa sensação irá aumentar a confiança dos envolvidos no vendedor.
6. Existem processos de vendas B2B diferentes do B2C?
É natural que ao descobrirmos o que é venda B2B, as comparações com o cenário B2C fiquem ainda mais claras. Principalmente quando analisamos a jornada de compra. Mas, precisamos avisar que este ponto irá depender de vários fatores:
- Modelo de negócio;
- Área de atuação;
- Grau de maturidade do seu processo;
- Entre outras coisas.
De qualquer maneira, é importante conhecer alguns dos principais processos de vendas B2B, que, apesar de utilizarmos termos semelhantes no B2C, na prática são muito diferentes. Veja só:
Prospecção: pesquisar, localizar e abordar possíveis clientes. Para isso, pode-se utilizar abordagens via redes sociais, e-mail e cold calls.
É importante ter bem definido qual é o tipo de cliente que você consegue atender melhor, pois é nesse nicho de mercado que a sua equipe de prospecção irá focar.
Inbound: consiste em criar materiais e mídias que atraiam possíveis clientes para o seu site, permitindo que eles conheçam o seu produto e possivelmente solicitem o contato de um consultor.
Diagnóstico: o primeiro contato do consultor de vendas com o lead deve ter como objetivo conhecer a operação do cliente, como está a situação atual e quais as suas dores. Assim, ele poderá determinar se essa empresa tem o fit para utilizar o seu produto ou serviço.
Este é o momento de deixar o outro lado falar, escutar e adquirir a maior quantidade de informações possível. Estes dados serão muito úteis para deixar claro o Retorno Sobre o Investimento (ROI) para o cliente no momento da negociação.
Conclusão: neste ponto, os últimos ajustes serão acertados. É comum algumas empresas terem áreas de compras, que terão como objetivo diminuir custos, aumentar prazos, etc.
Outras podem ter processos de aprovação complexos, elaboração de contratos e processos jurídicos. O consultor de vendas tem a tarefa de contornar esses pontos e garantir o início da parceria com o menor atrito possível!
7. Quais as melhores técnicas de vendas B2B?
- Faça parcerias ou inclua sua empresa em uma plataforma B2B
Com uma competição e demanda altamente especializadas a sua empresa precisa ter autoridade no assunto. As novas empresas, no entanto, também podem conseguir o seu espaço, e uma ótima forma é formar parcerias ou entrar em portais com outras empresas de renome.
Para aumentar a abrangência da sua empresa e concretizar mais vendas de empresa para empresa invista em um portal b2b, como uma plataforma marketplace, por exemplo. Pois esse tipo de canal atrai muitos compradores realmente interessados, além de facilitar a comunicação e o atendimento ao cliente B2B
Talvez você não ouça com frequência atendimento e vendas B2B em uma mesma frase. Afinal, a prática de mercado é deixar o encantamento do atendimento como item essencial apenas para transações B2C, e isso é um grande erro.
O atendimento ao cliente B2B é fundamental para criar um relacionamento de longo prazo entre empresa e fornecedores/parceiros. Precisamos compreender que, no cenário business to business, a troca e a comunicação são extremamente benéficas para as duas partes.
Se o fornecedor é bem atendido, recebe o suporte adequado e consegue se comunicar facilmente com a empresa, ele estará mais propenso a firmar contratos mais longos. Além, é claro, de efetuar novas compras complementares.
Um alerta: assim como a jornada do cliente B2B, o atendimento precisa ser ainda mais profissional e especializado. No cenário business to business a capacitação e o treinamento da equipe de atendimento são ainda mais fundamentais.
Quer entender um pouco melhor as diferenças entre business to customer e bussiness do business, atendimento e vendas B2B? Então, dá play no vídeo que fizemos para solucionar todas essas dúvidas!
Super didático, não é mesmo?
Como você já deve estar ciente, uma base de conhecimento robusta e um sistema integrado que tenha comunicação ágil com o setor de compras e vendas é imprescindível. Como o sistema de atendimento Movidesk (Zenvia Service), por exemplo!
Veja como podemos te ajudar a melhorar o relacionamento e a comunicação com o público B2B:
Movidesk (Zenvia Service): Como um sistema de atendimento pode se tornar uma das melhores técnicas de vendas B2B
O sistema de atendimento ao cliente da Movidesk (Zenvia Service) pode ajudar você com:
- Integração com e-mail: transforme solicitações feitas por e-mail em tickets e tenha acesso ao histórico de atendimento de cada cliente;
- Dashboard e relatórios: com atualizações automáticas de toda a equipe e mais de 75 tipos de indicadores de desempenho;
- Portal do cliente: seu cliente pode consultar o andamento de todos os tickets, criar novas solicitações de atendimento e acessar a base de conhecimento sempre que quiser;
- Automação com gatilhos: crie alertas, estabeleça inúmeras regras de negócios e envie notificações personalizadas, ativadas por situações específicas e preestabelecidas.
Você deve ter notado que o conjunto de funcionalidades visa otimizar toda a estrutura de atendimento ao cliente business to business, com foco total no sucesso dele. Melhorando, assim, a experiência de compra do cliente B2B, o tempo de vida desta parceria e até mesmo o ticket médio da sua empresa.
Tem receio de trocar de sistema, ou investir em uma nova ferramenta? Então, você tem algo em comum com a gigante empresa alemã, Hamburg Süd. Veja abaixo um pouco mais sobre essa história.
Como a Hamburg Süd resolve 80% dos atendimentos no primeiro contato com o cliente usando o sistema Movidesk (Zenvia Service)
A transportadora marítima de mercadorias Hamburg Süd percebeu a necessidade de um melhor controle do fluxo de atendimento ao cliente durante seu processo de digitalização e automação de processos.
De acordo com o gerente regional de processos, Leandro Menezes, era preciso investir em uma ferramenta que garantisse um atendimento diferenciado e de excelência para cada um de seus clientes (o personal touch).
Depois de muito analisar, a empresa chegou à conclusão de que o sistema Movidesk (Zenvia Service) oferecia o melhor custo-benefício. E, cá entre nós, estava certa!
O resultado foi uma melhora nos indicadores, principalmente na resolução no primeiro contato. Hoje a empresa consegue que, em média, 80% dos atendimentos sejam resolvidos já no primeiro contato com o cliente, e isso acontece dentro do SLA, ou seja, este primeiro contato é realizado em menos de 8 horas a partir da abertura do chamado.
Isso gerou impactos extremamente positivos na experiência do cliente e na produtividade da equipe da Hamburg Süd.
Preparado para deixar a concorrência para trás? Temos certeza que sim! Afinal, agora você sabe o que é venda B2B, conhece a melhor ferramenta para alavancar seu relacionamento com o cliente e descobriu as principais respostas para o sucesso no universos business to business!
O importante é sempre lembrar que o foco está em gerar valor para o seu cliente, de maneira consultiva. O resultado será consequência disso!
E aí, gostou de saber um pouco mais sobre o que é venda B2B? Ainda precisa de um sistema tão poderoso como o Movidesk (Zenvia Service)? Então, é só clicar no banner abaixo, agendar uma demonstração e começar essa jornada agora mesmo! ?
