O que é venda B2B: será que o atendimento ao cliente é uma das respostas para o sucesso?

B2B é a abreviação de Business to Business, ou seja, de empresa para empresa. Resumidamente estamos falando sobre empresas que fornecem insumos e produtos para uma outra empresa. Entenda como o atendimento ao cliente pode levar esse tipo de negócio ao sucesso!

o que é venda b2b
Olha s√≥ a galera do comercial da Movidesk em a√ß√£o ūüôā

Quando pesquisamos sobre o que é venda B2B, percebemos que essa relação envolve mais complexidade em comparação às vendas B2C e mais partes interessadas. Muitas vezes, você estará tentando vender para compradores treinados e experientes, que não aceitarão menos do que o melhor produto, serviço ou experiência pelo melhor preço.

Então, como prosperar nesse mercado tão competitivo? Pois bem, compreender os processo de vendas B2B é um bom começo. Além, é claro, de desenvolver a abordagem e o mindset corretos. Com este combo, sua equipe de vendas tem tudo para brilhar no mundo do B2B!

E para te ajudar nessa miss√£o, elaboramos um post incr√≠vel com sete respostas para as d√ļvidas mais comuns sobre o que √© venda B2B e como conquistar este p√ļblico t√£o profissional. Confira!

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    1. Afinal de contas, o que é venda B2B?

    B2B é a abreviação de Business to Business, ou seja, de empresa para empresa. Resumidamente estamos falando sobre empresas que fornecem insumos e produtos para uma outra empresa. Seja através de vendas pontuais, contratos ou parcerias.

    As vendas B2B se diferenciam (e muito) das vendas B2C (Business to Consumer, ou seja, venda de uma empresa para um consumidor final) nos processos, linguagem e ciclo de vida, além de oferecerem uma gama de desafios consideravelmente diferentes para os vendedores.

    2. Como faço para entrar no mundo do B2B?

    Para entender realmente o que é venda B2B, primeiro você precisa estudar e ter alguns pontos bem definidos, como, por exemplo:

    • O seu segmento e como o seu produto ou servi√ßo se encaixa nele;
    • O perfil de cliente ideal que voc√™ pode gerar valor;
    • Os canais ideais para o seu cliente te encontrar e vice-versa;
    • A abordagem ideal para transformar seus prospects em clientes.

    A ideia, neste momento, é não abraçar o mundo. Encontre o mercado que o seu produto ou serviço consegue atender bem e procure focar neste nicho.

    3. Quais as vantagens do B2B?

    A principal vantagem está no ticket médio. Compras para empresas tendem a possibilitar maior escala e isso significa cifras mais altas. Além disso, quando o ROI (Retorno Sobre o Investimento) está claro, empresas costumam desembolsar quantias significantes.

    Outra vantagem do B2B √© que as empresas estabelecem rela√ß√Ķes comerciais duradouras, desde que ambas as partes cumpram com os termos acordados. Por isso, trabalhe sempre para entregar mais do que o esperado e voc√™ ter√° clientes ao seu lado por muito tempo!

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      4. H√° alguma desvantagem?

      O ciclo de uma venda B2B pode demorar horas, dias, meses ou até anos, vai depender do produto/serviço que sua empresa oferece.

      Sua equipe poder√° se deparar com processos que dependem de v√°rias aprova√ß√Ķes, avalia√ß√Ķes do departamento jur√≠dico, disponibilidade de budget, entre outras complica√ß√Ķes, que ir√£o aumentar o tempo necess√°rio para efetuar uma venda.

      Esse ponto, juntamente com a necessidade de ter um marketing direcionado para o seu p√ļblico espec√≠fico, aumentar√° o custo de aquisi√ß√£o (CAC) de cada cliente.

      Por fim, você encontrará concorrência de muitas empresas oferecendo produtos e serviços para os seus possíveis clientes, e não serão raros os momentos em que você será comparado diretamente com um ou mais concorrentes. Aqui, saber exatamente como se destacar é a chave para o sucesso.

      5. Qual é o perfil ideal da equipe de vendas B2B?

      Tenha em mente que as empresas compram de uma forma muito mais racional do que os consumidores finais em geral. Afinal de contas, grandes investimentos tendem a passar por v√°rias an√°lises de viabilidade e, principalmente, de Retorno Sobre o Investimento (ROI).

      Por esses motivos, a equipe de vendas B2B deve adotar uma postura consultiva, sempre visando ajudar o cliente a resolver uma dor.

      Durante esse processo consultivo, o vendedor deve ser capaz de identificar se o prospect com quem ele está falando realmente terá valor agregado utilizando o produto ou contratando o serviço oferecido.

      Apesar disso, empresas s√£o feitas por pessoas. Desta maneira, as emo√ß√Ķes e o relacionamento interpessoal n√£o est√£o totalmente fora da jogada no mundo do B2B. Empatia, cordialidade e bom humor ir√£o contribuir para que o processo transcorra de uma maneira mais leve.

      Outro ponto importante é que conhecer o mercado, o cliente, os concorrentes e a sua solução irá fazer com que o vendedor seja visto como uma autoridade no assunto. Consequentemente, essa sensação irá aumentar a confiança dos envolvidos no vendedor.

      6. Existem processos de vendas B2B diferentes do B2C?

      √Č natural que ao descobrirmos o que √© venda B2B, as compara√ß√Ķes com o cen√°rio B2C fiquem ainda mais claras. Principalmente quando analisamos a jornada de compra. Mas, precisamos avisar que este ponto ir√° depender de v√°rios fatores: 

      • Modelo de neg√≥cio;
      • √Ārea de atua√ß√£o;
      • Grau de maturidade do seu processo;
      • Entre outras coisas.

      De qualquer maneira, é importante conhecer alguns dos principais processos de vendas B2B, que, apesar de utilizarmos termos semelhantes no B2C, na prática são muito diferentes. Veja só:

      Prospecção: pesquisar, localizar e abordar possíveis clientes. Para isso, pode-se utilizar abordagens via redes sociais, e-mail e cold calls.

      √Č importante ter bem definido qual √© o tipo de cliente que voc√™ consegue atender melhor, pois √© nesse nicho de mercado que a sua equipe de prospec√ß√£o ir√° focar.

      Inbound: consiste em criar materiais e mídias que atraiam possíveis clientes para o seu site, permitindo que eles conheçam o seu produto e possivelmente solicitem o contato de um consultor.

      Diagnóstico: o primeiro contato do consultor de vendas com o lead deve ter como objetivo conhecer a operação do cliente, como está a situação atual e quais as suas dores. Assim, ele poderá determinar se essa empresa tem o fit para utilizar o seu produto ou serviço.

      Este √© o momento de deixar o outro lado falar, escutar e adquirir a maior quantidade de informa√ß√Ķes poss√≠vel. Estes dados ser√£o muito √ļteis para deixar claro o Retorno Sobre o Investimento (ROI) para o cliente no momento da negocia√ß√£o.

      Conclus√£o: neste ponto, os √ļltimos ajustes ser√£o acertados. √Č comum algumas empresas terem √°reas de compras, que ter√£o como objetivo diminuir custos, aumentar prazos, etc.

      Outras podem ter processos de aprovação complexos, elaboração de contratos e processos jurídicos. O consultor de vendas tem a tarefa de contornar esses pontos e garantir o início da parceria com o menor atrito possível!

      7. Quais as melhores técnicas de vendas B2B?

      • Fa√ßa parcerias ou inclua sua empresa em uma plataforma B2B

      Com uma competi√ß√£o e demanda altamente especializadas a sua empresa precisa ter autoridade no assunto. As novas empresas, no entanto, tamb√©m podem conseguir o seu espa√ßo, e uma √≥tima forma √© formar parcerias ou entrar em portais com outras empresas de renome. 

      Para aumentar a abrangência da sua empresa e concretizar mais vendas de empresa para empresa invista em um portal b2b, como uma plataforma marketplace, por exemplo. Pois esse tipo de canal atrai muitos compradores realmente interessados, além de facilitar a comunicação e o atendimento ao cliente B2B

      Talvez voc√™ n√£o ou√ßa com frequ√™ncia atendimento e vendas B2B em uma mesma frase. Afinal, a pr√°tica de mercado √© deixar o encantamento do atendimento como item essencial apenas para transa√ß√Ķes B2C, e isso √© um grande erro.

      O atendimento ao cliente B2B é fundamental para criar um relacionamento de longo prazo entre empresa e fornecedores/parceiros. Precisamos compreender que, no cenário business to business, a troca e a comunicação são extremamente benéficas para as duas partes.

      Se o fornecedor é bem atendido, recebe o suporte adequado e consegue se comunicar facilmente com a empresa, ele estará mais propenso a firmar contratos mais longos. Além, é claro, de efetuar novas compras complementares.

      Um alerta: assim como a jornada do cliente B2B, o atendimento precisa ser ainda mais profissional e especializado. No cenário business to business a capacitação e o treinamento da equipe de atendimento são ainda mais fundamentais.

      Quer entender um pouco melhor as diferen√ßas entre business to customer e bussiness do business, atendimento e vendas B2B? Ent√£o, d√° play no v√≠deo que fizemos para solucionar todas essas d√ļvidas! 

      Super didático, não é mesmo?

      Como você já deve estar ciente, uma base de conhecimento robusta e um sistema integrado que tenha comunicação ágil com o setor de compras e vendas é imprescindível. Como o sistema de atendimento Movidesk, por exemplo!

      Veja como podemos te ajudar a melhorar o relacionamento e a comunica√ß√£o com o p√ļblico B2B:

      Movidesk: Como um sistema de atendimento pode se tornar uma das melhores técnicas de vendas B2B

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      O sistema de atendimento ao cliente da Movidesk pode ajudar você com:

      • Integra√ß√£o com e-mail: transforme solicita√ß√Ķes feitas por e-mail em tickets e tenha acesso ao hist√≥rico de atendimento de cada cliente;
      • Dashboard e relat√≥rios: com atualiza√ß√Ķes autom√°ticas de toda a equipe e mais de 75 tipos de indicadores de desempenho;
      • Portal do cliente: seu cliente pode consultar o andamento de todos os tickets, criar novas solicita√ß√Ķes de atendimento e acessar a base de conhecimento sempre que quiser;
      • Automa√ß√£o com gatilhos: crie alertas, estabele√ßa in√ļmeras regras de neg√≥cios e envie notifica√ß√Ķes personalizadas, ativadas por situa√ß√Ķes espec√≠ficas e preestabelecidas.

      Você deve ter notado que o conjunto de funcionalidades visa otimizar toda a estrutura de atendimento ao cliente business to business, com foco total no sucesso dele. Melhorando, assim, a experiência de compra do cliente B2B, o tempo de vida desta parceria e até mesmo o ticket médio da sua empresa.

      Tem receio de trocar de sistema, ou investir em uma nova ferramenta? Ent√£o, voc√™ tem algo em comum com a gigante empresa alem√£, Hamburg S√ľd. Veja abaixo um pouco mais sobre essa hist√≥ria.

      Como a Hamburg S√ľd resolve 80% dos atendimentos no primeiro contato com o cliente usando o sistema Movidesk

      A transportadora mar√≠tima de mercadorias Hamburg S√ľd percebeu a necessidade de um melhor controle do fluxo de atendimento ao cliente durante seu processo de digitaliza√ß√£o e automa√ß√£o de processos.

      De acordo com o gerente regional de processos, Leandro Menezes, era preciso investir em uma ferramenta que garantisse um atendimento diferenciado e de excelência para cada um de seus clientes (o personal touch).

      Depois de muito analisar, a empresa chegou à conclusão de que o sistema Movidesk oferecia o melhor custo-benefício. E, cá entre nós, estava certa!

      O resultado foi uma melhora nos indicadores, principalmente na resolu√ß√£o no primeiro contato. Hoje a empresa consegue que, em m√©dia, 80% dos atendimentos sejam resolvidos j√° no primeiro contato com o cliente, e isso acontece dentro do SLA, ou seja, este primeiro contato √© realizado em menos de 8 horas a partir da abertura do chamado. 

      Isso gerou impactos extremamente positivos na experi√™ncia do cliente e na produtividade da equipe da Hamburg S√ľd. 

      Preparado para deixar a concorr√™ncia para tr√°s? Temos certeza que sim! Afinal, agora voc√™ sabe o que √© venda B2B, conhece a melhor ferramenta para alavancar seu relacionamento com o cliente e descobriu as principais respostas para o sucesso no universos business to business! 

      O importante é sempre lembrar que o foco está em gerar valor para o seu cliente, de maneira consultiva. O resultado será consequência disso!

      E a√≠, gostou de saber um pouco mais sobre o que √© venda B2B? Ainda precisa de um sistema t√£o poderoso como o Movidesk? Ent√£o, √© s√≥ clicar no banner abaixo, agendar uma demonstra√ß√£o e come√ßar essa jornada agora mesmo! ūüöÄ

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