Passo a passo: saiba como estruturar o processo comercial do seu negócio

Toda empresa precisa captar clientes e fechar vendas. Sem isso, as várias outras atividades do empreendimento — como desenvolver e distribuir produtos — não fazem sentido. Por esse motivo, é importante estruturar o processo comercial do seu negócio.

Em essência, tal processo refere-se a todo o passo a passo ligado à negociação e à venda de um produto ao cliente, concretizando, assim, uma relação de comércio entre alguém que vende e alguém que compra algo. Quanto mais organizado o processo comercial, melhor.

Nos tópicos seguintes, ganharemos profundidade no assunto. Explicaremos mais claramente o que é processo comercial, qual a sua importância e como estruturá-lo. Boa leitura!

O que é processo comercial e qual sua importância?

Uma maneira bastante simples de entender o que é processo comercial é pensar nas suas palavras separadamente. Depois, basta juntar tudo e aplicar a um contexto específico. Comércio diz respeito a uma relação livre de troca entre um comprador e um vendedor, comumente envolvendo um valor monetário. Já processo refere-se a um fluxo que leva até determinado resultado. Uma espécie de passo a passo que vai do ponto A até o ponto B.

Processo comercial, então, é um fluxo — ou passo a passo — que leva à concretização de uma relação comercial, garantindo que o vendedor troque determinado produto (bem ou serviço) por algo de valor. Na empresa, sua correta estruturação gera vários benefícios, como:

• Melhoria do relacionamento com o cliente;
• Construção de um processo que leve a resultados concretos;
• Redução do número de erros e problemas;
• Melhor orientação dos profissionais e das equipes.

Apesar da importância, nem todas as empresas dão atenção à construção de um processo comercial funcional. Isso acarreta diversos problemas, como a ocorrência de falhas que inibem a venda, além do crescimento da insatisfação dos clientes finais e funcionários.

Qual o passo a passo ideal para estruturar o processo comercial?

A construção do processo comercial está baseada em três pilares: planejamento, execução e controle. É preciso idealizar seus processos e criar boas equipes, depois “colocar a mão na massa” e avaliar o que deve ser corrigido. Entenda melhor nos tópicos seguintes.

Seja claro quanto aos resultados do processo

Para estruturar um processo, é preciso ter muita clareza sobre seus resultados finais que são desejados. Nesse caso, a efetivação das vendas e a satisfação dos clientes parecem bons orientadores. É possível adicionar outros, de acordo com a demanda da sua empresa.

Para que haja um elevado grau de clareza, é preciso associar tais resultados a indicadores específicos. Por exemplo, a satisfação do cliente pode ser ligada ao NPS (Net Promoter Score), e a efetivação das vendas, às métricas de conversão de potenciais em reais clientes.

Crie um fluxograma que explique o seu passo a passo

Tendo especificado aonde quer chegar, é hora de definir o passo a passo. Nesse caso, uma ferramenta muito útil é o fluxograma, uma representação gráfica do processo, que se utiliza de elementos geométricos, setas e blocos de textos.

Seu fluxograma deve começar com o atendimento inicial ao cliente e terminar com a efetivação da venda. Os passos intermediários podem variar bastante, de acordo com o seu modelo de negócio. No supermercado, por exemplo, entrar na fila do checkout é comum.

Arquitete e oriente boas equipes de trabalho

O processo comercial depende de várias coisas, sobretudo de gente. Se os funcionários não estão comprometidos com a execução do processo comercial e com o correto atendimento ao cliente, os resultados serão desastrosos. O mesmo vale para a falta de capacitação.

Portanto, dedique-se à construção e à orientação das equipes de trabalho, garantindo que cada colaborador entenda a importância do assunto e saiba a direção que deve ser seguida. Assim, as chances de sucesso na relação comercial são significativamente maiores.

Escolha e monitore bons indicadores de desempenho

É importante entender que a construção do processo comercial não é algo tão pontual. Ele é construído e depois aperfeiçoado, na medida em que a empresa coleta indicadores e avalia o que deve ser corrigido ou padronizado. Assim, é possível melhorar de maneira contínua.

Nesse caso, selecione um conjunto com 5 ou 8 indicadores que revelem a qualidade do seu processo comercial. Eles podem estar ligados à velocidade e à precisão da rotina de trabalho, assim como ao nível de satisfação dos consumidores finais ou dos seus colaboradores.

Mantenha-se próximo dos seus clientes

Algo essencial é manter o processo comercial bem orientado para o cliente, objetivando entregar valor e garantir a construção de uma relação ganha-ganha. Se o cliente é deixado em segundo plano e “perdido de vista”, o processo comercial pode piorar muito.

Nesse caso, converse mais com os clientes, ouça suas reclamações e sugestões. Peça para que eles avaliem seu processo com notas de 1 a 10 e justifiquem a nota atribuída. Com isso, terá mais chances de construir e sustentar um processo realmente funcional e agradável.

Como a tecnologia potencializa a construção do processo comercial?

Na construção do processo comercial, a tecnologia é uma grande aliada. Ela facilita e simplifica todo o trabalho, tornando-o mais ágil, preciso e focado. Além disso, garante que as equipes concentrem-se no que é estratégico e não percam muito tempo com a burocracia.

Existem diferentes tipos de tecnologias que podem ser adotadas, como é o caso de softwares para controle do caixa e armazenamento de dados bancários, por exemplo. Um software essencial é o de Help Desk, dedicado à comunicação com clientes no processo de venda ou pós-venda.

Para selecionar a melhor tecnologia, não basta olhar o custo. É preciso ir além e avaliar a relação custo-benefício. Ou seja, o quanto tal tecnologia vai entregar de valor, dado o custo de aquisição e aplicação. Assim, terá mais chances de fazer uma escolha acertada.

Veja, agora você está por dentro do assunto, sabe o que é processo comercial, qual a sua importância e como estruturar algo que potencialize os resultados da empresa. Lembre-se de que boas tecnologias podem ajudar bastante, tornando o processo mais ágil, seguro e preciso. Portanto, invista na aquisição de uma boa tecnologia, como o software Help Desk.

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