Saiba o que é ICP e como ele se diferencia de público-alvo e persona

Público-alvo é a definição de quem a sua empresa deseja conquistar. Já a persona é algo mais detalhado, com informações relevantes sobre os hábitos de quem vai adquirir a sua solução. Enquanto isso, o ICP traz dados que complementam o seu público-alvo. Quer saber mais sobre essas 3 palavras? Veja o nosso post!

ICP

É o sonho de qualquer empresa ter a oportunidade de atender aos seus clientes com qualidade e trazer a satisfação de sua audiência devido à solução vendida, não é verdade? Para que esse êxito seja alcançado com mais facilidade, existe a necessidade de definir o seu ICP (Ideal Customer Profile).

Trata-se do perfil de seus clientes que têm as características ideais para que a sua equipe possa fornecer um bom padrão de atendimento, trazendo a satisfação e a fidelidade desse público.

Mas qual a diferença entre esse conceito com público-alvo e persona? Pensando nisso, elaboramos este conteúdo para que você entenda esses pontos de distinção, além de conferir dicas de como definir o seu ICP. Continue a leitura e saiba mais!

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Qual a diferença de ICP com persona e público-alvo?

Inicialmente, vamos entender a diferença existente entre esses conceitos. Para isso, selecionamos dois tópicos distintos que trarão os significados mais detalhados para que essa informação esteja mais clara em sua estratégia.

Entenda o que é público-alvo e persona

Público-alvo é uma definição de quem a sua empresa deseja conquistar. Caso o negócio venda software de gestão para lojas, por exemplo, a definição do público-alvo seria: lojas varejistas dos mais diversos ramos. Atende entre 100 e 300 clientes por dia e deseja automatizar processos.

Percebe como essa definição é ampla, mas que já auxilia na elaboração de suas estratégias para a venda do produto?

A definição de persona já é mais detalhada, traz informações relevantes sobre os hábitos de quem vai adquirir a solução e também as principais dores presenciadas na jornada de compra.

Exemplo: Claudia, 35 anos. Gerente de uma loja varejista de roupas. Continuamente, busca trazer novas estratégias para que haja a maior satisfação de seus clientes, além de oferecer alternativas para que seus colaboradores trabalhem de forma mais adequada. O fluxo de clientes é alto e não há relatórios precisos que identifiquem quais são os períodos do ano mais propícios para os negócios. Além disso, há dificuldades para o controle de estoque.

Saiba o que é ICP

Para a definição do ICP, é preciso trazer informações que complementem o seu público-alvo. Por meio desses dados, haverá um alinhamento com a equipe de vendas, o que possibilitará a atração de clientes que sejam adequados para a solução oferecida em seu negócio, aumentando as chances de conquistar um público satisfeito e que acredite em seu negócio.

Pegando o mesmo exemplo, a definição do ICP seria a seguinte: lojas varejistas cujo fluxo de clientes é de 100 e 300 pessoas por dia. Necessitam automatizar processos para uma visão mais estratégica do negócio e também para aumentar a produtividade de seu time. Faturamento mensal entre 100 e 500 mil reais.

Existem outras informações que precisam ser levadas em consideração para a definição do ICP, como:

  • O tomador de decisão;
  • O seu cargo;
  • O segmento da empresa;
  • As tecnologias utilizadas pelo negócio;
  • A quantidade de colaboradores da loja, etc.

Como definir o ICP em sua empresa?

Agora que você já conhece as diferenças existentes entre os conceitos, chegou o momento de apresentarmos dicas de como definir o ICP da sua empresa. Confira!

Entenda quais são os clientes que a equipe mais gosta de fechar negócios

Quais são aqueles clientes que toda equipe tem orgulho de fazer parte desse projeto? Ter esse entendimento proporciona maiores chances de alinhar esse perfil, trazendo novas contas que se assemelham com os dados verificados daqueles que já contam com um sucesso interno.

Entre os dados que devem ser analisados, destaca-se o levantamento de quais são as dores desse lead, com o objetivo de a primeira abordagem ser mais focada em direcionar de forma mais adequada sobre os desafios enfrentados pelo potencial cliente.

Descreva quais são as características

Ao chegar a um consenso entre a sua equipe de qual cliente é o mais adequado para proporcionar soluções que de fato agregarão bons resultados para o negócio, aponte quais são as suas características que levaram a essa conclusão. Além disso, é indicado mostrar quais comportamentos podem ser prejudiciais para o bom relacionamento, visando aperfeiçoar estratégias para aprimorar a satisfação do cliente.

Deve-se destacar que, ao definir o seu ICP, você não excluirá um lead para que as conversas possam ganhar andamento até o fechamento do contrato. O objetivo, aqui, é direcionar os esforços de sua equipe de vendas, garantindo resultados mais expressivos.

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Utilize indicadores de performance

Outra estratégia que pode ser adotada para a definição do seu ICP é utilizar indicadores de performance. Analisar o Lifetime Value (valor de um cliente para o seu negócio ao longo do tempo), por exemplo, permitirá uma racionalização de seu ICP, contribuindo para uma maior efetividade da definição.

Além disso, identifique os seguintes pontos:

  • Quais clientes de sua base, continuamente, buscam por upsell sem necessidade de um esforço muito alto da equipe de Customer Success;
  • Qual é o perfil que melhor explora as funcionalidades oferecidas pelo seu negócio, cumprindo com as expectativas geradas durante a venda;
  • Quem são os clientes propagadores de sua marca, de acordo com o NPS;
  • Quais são os clientes com maior permanência na sua empresa e qual é o feedback ofertado por ele para continuar com a parceria;
  • Quais são os clientes que entendem a sua solução e a consideram adequada para o dia a dia de trabalho entre a equipe;
  • Entre outros pontos.

A partir de todas essas respostas, você terá dados eficazes para garantir uma maior efetividade de seu ICP, proporcionando que novos contratos estejam dentro desse perfil e tragam o resultado esperado.

Neste conteúdo, você pôde entender o que é ICP, qual é a sua importância, além de dicas práticas de como implementá-lo. Continuamente, é preciso buscar por soluções e estratégias que trarão um retorno mais significativo para o seu negócio. Além disso, investir em boas estratégias de atendimento permite um melhor relacionamento com o público, possibilitando que as metas da empresa sejam alcançadas com maior êxito.

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