Veja como rentabilizar uma carteira de clientes e comece a vender mais agora mesmo

Tenha diferentes perfis para atender clientes diferentes, invista nos relacionamentos e apresente opções de cross-sell e upsell. Estas são algumas dicas para rentabilizar uma carteira de clientes. Veja mais!

como rentabilizar uma carteira de clientes

Você sabia que manter um cliente custa cinco vezes menos que conquistar um cliente novo? Trouxemos esse importante dado do mundo dos negócios para falar sobre um assunto que deveria estar no radar da sua empresa: como rentabilizar uma carteira de clientes.

Uma das principais diferenças entre as empresas que estão estagnadas e as que estão crescendo é a maneira em que elas utilizam ou não seus bancos de dados para fidelizar seus clientes e aumentar os rendimentos.

Se você quer que a sua empresa cresça, continue a leitura e entenda como rentabilizar uma carteira de clientes.

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    Será que você realmente sabe o que é uma carteira de clientes?

    Antes de falarmos sobre a gestão da carteira de clientes, achamos importante trazer uma breve definição do que é a carteira de clientes para garantir que não haja dúvidas ao longo do caminho, ok?

    De maneira resumida, podemos olhar para a carteira de clientes como o conjunto de clientes que possuem vínculo comercial com uma empresa. Mas isso não significa que todos os seus clientes devem fazer parte da sua carteira.

    Se você possui uma barraca de pastéis na praia de Copacabana, os clientes que viajaram para conhecer o Rio de Janeiro e compraram seu produto não devem entrar nessa carteira pois eles provavelmente não conseguirão criar o costume de comprar na sua loja.

    A carteira de cliente implica na criação de um vínculo comercial em que o cliente gera (ou poderá gerar) lucro constante para a empresa. Mas também existem outras variáveis, como o valor das compras dos clientes, que podem influenciar na montagem da sua carteira e que devem ser avaliados pela sua equipe de vendas para decidir quais deles “valem o investimento”.

    Já a sua carteira deve ser criada em três seções:

    Clientes ativos – Quando falamos de carteira de clientes, essa é a que as pessoas mais imaginam. Nela serão inclusos os clientes que já possuem um relacionamento comercial com a empresa.

    Aqui, por exemplo, estão inclusas as pessoas que compraram um carro e voltarão para fazer revisões e comprar produtos para preservar o veículo.

    Renovação – Nessa carteira estarão os clientes que possuem contratos que estão próximos do vencimento, para que eles possam ser abordados e seguir com a parceria com a empresa. 

    Para esse exemplo, imagine que a pessoa que comprou o carro no exemplo anterior também contratou um seguro anual. Nos últimos meses, ele deverá ser transferido para essa carteira.

    Clientes inativos – Aqui estão os clientes que já tiveram um relacionamento com a sua empresa por um período, mas a relação não seguiu por algum motivo.

    Seguindo o exemplo da pessoa que adquiriu um carro, imagine que ela comprou um pacote de lavagens e polimento em um posto de combustíveis. Entretanto, após o término do pacote, ela não levou mais o carro para ser lavado.

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      Agora entenda como rentabilizar uma carteira de clientes

      Agora que todos os pontos importantes sobre a carteira de clientes foram esclarecidos, podemos passar para as dicas de como rentabilizar uma carteira de clientes e torná-la lucrativa. 

      Tenha diferentes perfis para atender clientes diferentes

      Cada cliente possui um problema diferente, um estilo de vida diferente e uma expectativa diferente para o seu produto ou serviço. Então porque você está colocando todos eles nas mesmas caixinhas?

      Além da segmentação que abordamos acima – clientes ativos, inativos e de renovação – é imprescindível agrupar os consumidores de acordo com características semelhantes. Através dessa organização, a abordagem se torna mais estratégica e coerente com os problemas dos clientes.

      Entre as sugestões de segmentação de clientes que sua equipe de vendas pode adotar estão:

      • Tipo de compra;
      • Frequência de compra;
      • Área de atuação;
      • Valor do ticket médio.

      Invista nos relacionamentos com os clientes

      Assim como na nossa vida pessoal precisamos investir tempo (e às vezes um pouco de dinheiro) para ter relacionamentos de qualidade com os clientes, esse investimento também deve ser aplicado nos clientes.

      Para conquistar a fidelidade dos seus clientes, é essencial criar um relacionamento sólido – e eles não acontecem do dia para a noite. Além disso, é igualmente importante sempre uma ótima experiência de compra para transformar o seu cliente em um promotor da marca, ampliando o alcance da marca.

      Quer saber como atender bem os seus clientes para garantir um relacionamento de sucesso? Veja nossas dicas abaixo!

      Apresentar opções de cross-sell e upsell

      Uma das mais adotadas maneiras de rentabilizar uma carteira de clientes está nas estratégias de cross-sell e upsell. Com os vendedores adotando uma abordagem estratégica, ele pode aumentar o ticket médio dos clientes e tornar a carteira mais lucrativa.

      O que é cross-sell?

      Essa técnica, que possibilita múltiplas vendas de forma simultânea, acontece quando o cliente adquire uma solução paralela ou adicional do mesmo fornecedor. Ainda no exemplo do carro, um possível cross-selling seria a oferta de um sistema de som ou uma pintura diferente ao veículo.

      O que é upsell?

      Já o upsell é quando o profissional consegue vender uma versão melhor da solução que o cliente estava interessado. Porém, é importante utilizar boas técnicas de vendas para que esse upsell seja visto como uma oportunidade nos olhos do cliente. 

      Mais uma vez, vamos olhar para a pessoa que vai comprar um carro de modelo A1. Aqui, o vendedor pode mostrar que o modelo A1 Mais possui vários benefícios adicionais por um pequeno valor extra.

      Investir em ferramentas que aprimoram o processo

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      Com tantas possibilidades de carteiras, a gestão da carteira de clientes é uma das etapas mais complexas do processo de vendas. Mas a tecnologia já está pronta para lhe ajudar através de ferramentas de atendimento ao cliente!

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      • Dashboard e relatórios: com atualizações automáticas de toda a equipe e mais de 75 tipos de indicadores de desempenho;
      • Portal do cliente: seu cliente pode consultar o andamento de todos os tickets, criar novas solicitações de atendimento e acessar a base de conhecimento sempre que quiser;
      • Automação com gatilhos: crie alertas, estabeleça inúmeras regras de negócios e envie notificações personalizadas, ativadas por situações específicas e preestabelecidas.

      Essas são algumas funcionalidades entre muitas outras que trarão qualidade para o tratamento dos dados dos seus clientes e facilitarão o processo de rentabilização de uma carteira de clientes.

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