Entenda o que é ciclo de vendas, quais são todas as etapas e como encurtar seu tempo médio

Prospecção, contato inicial, qualificação, apresentação, avaliação, fechamento e pós-venda: essas são as principais etapas do ciclo de vendas. Para encurtá-las, é preciso conhecer as demandas do mercado, estudar seus concorrentes e investir em boas ferramentas. Entenda tudo sobre o que é ciclo de vendas!

o que é ciclo de vendas

O processo de venda é a base para a manutenção de qualquer empresa. Desde a divulgação, passando pelo atendimento ao cliente e a entrega do produto, é importante manter um bom fluxo de clientes para obter recursos e criar oportunidades de crescimento. Um bom primeiro passo para alcançar esse objetivo é entender o que é ciclo de vendas e como funciona em seu negócio.

Por ser um conceito fundamental na gestão de empresas, é importante que você saiba como usá-lo para maximizar seus resultados. O ideal é que cada etapa desse ciclo de venda do produto seja de curta duração, para que sua equipe seja liberada rapidamente para atender a novos pedidos de seus clientes e trazer mais rentabilidade para o negócio.

Para ajudar você a entender melhor o assunto, vamos falar um pouco mais sobre o que é ciclo de vendas, quais são suas etapas e o que você pode fazer para transformar um ciclo de vendas longo em curto. Confira!

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    O que é ciclo de vendas?

    Como o nome já deixa a entender, trata-se de um conjunto de passos pelos quais sua empresa passa quando realiza uma venda, indo desde a prospecção até o pós-venda. É uma ferramenta muito útil para orientar suas ações e planejar seus processos de atendimento.

    A ideia é que, com essa divisão, seja mais fácil apontar quais tarefas precisam ser realizadas e analisar as métricas de desempenho do seu negócio.

    Quais as etapas do ciclo de vendas?

    Com a melhor compreensão do que é ciclo de vendas, vamos entender agora todas as etapas desse processo. Cada empresa pode estabelecer diferentes etapas do ciclo de vendas, mas a maioria dos negócios tende a seguir a mesma estrutura básica em sete etapas. Veja aqui quais são elas!

    1. Prospecção

    É claro que as etapas do ciclo de vendas começam aqui. Independente se estamos falando de um ciclo de vendas b2b ou b2c, o objetivo durante a prospecção de clientes é atrair novos leads, fazendo com que eles conheçam seus produtos e se interessem em fazer negócio.

    Para isso, são feitos investimentos em marketing, mostrando sua marca em canais com boa audiência e são mais voltados para o público-alvo que sua empresa deseja alcançar. Sem prospecção, não é possível fechar nenhuma venda.

    2. Contato inicial

    Se você teve sucesso em sua prospecção de leads, então alguns deles vão seguir seus canais e entrar em contato, seja para tirar dúvidas, seja para fazer um pedido. Porém, isso não significa que o lead já está pronto para se tornar um cliente. 

    Durante o contato inicial, o mais importante é ouvir, registrar o contato e descobrir quais os próximos passos para facilitar sua conversão.

    3. Qualificação

    Para entendermos tudo sobre o que é ciclo de vendas, precisamos também olhar para a etapa de qualificação. 

    Nesse ponto do ciclo de venda do produto, seu trabalho é preparar o lead para a compra. E, para isso, ele precisa adquirir mais conhecimento sobre seu produto, sobre a própria demanda e como ela pode ser suprida. É importante cumprir bem esta etapa antes de começar a falar no produto em si, pois é aqui que o lead constrói segurança em relação à sua solicitação.

    4. Apresentação

    Com todas as informações em mãos, o lead já está pronto para tomar uma decisão de compra melhor informada. Sendo assim, é dever do profissional de vendas apresentar as opções ao potencial cliente e ajudá-lo a encontrar aquela que melhor atende às suas demandas. Com o treinamento de atendimento ao cliente correto, este estágio tende a ser bem fácil.

    5. Avaliação

    Mesmo um cliente bem qualificado ainda pode apresentar algumas objeções em relação ao seu produto ou serviço. Porém, você logo deve notar como algumas dessas objeções são recorrentes, sendo possível preparar sua equipe de vendas para lidar com cada uma delas. Algo simples, mas que pode fazer uma grande diferença na sua taxa de conversão de clientes.

    6. Fechamento

    É aqui que o lead efetivamente se torna cliente. Nessa etapa do ciclo de vendas, ele é encaminhado para a equipe que entrega o produto/serviço da sua empresa, atendendo à sua demanda. Ainda é necessário acompanhar de perto essa entrega, garantindo que o resultado obtido seja o mais alinhado possível com a sua proposta.

    7. Pós-venda

    Alguns gestores acreditam que este ciclo de venda do produto acaba quando a demanda é atendida. Porém, ainda há muito trabalho a ser realizado no pós-venda. É nesse ponto que você aumenta as chances de fidelização do público, criando uma base mais sólida de clientes e melhorando a reputação do seu negócio no mercado.

    Se a sua empresa ainda não possui um setor estruturado de pós-venda, saiba como criar um do zero!

    No e-book que desenvolvemos, você confere:

    • O passo a passo para estruturar o pós-venda: veja por onde começar e o que a empresa precisa fazer para reter clientes;
    • As ações para colocar em prática no dia a dia: processo estruturado, é hora de validar a estratégia com ações certeiras;
    • Como otimizar a relação entre vendas e pós-venda: veja como essa relação pode beneficiar a empresa e agilizar processos.

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      Como encurtar um longo ciclo de vendas?

      Ao reduzir o tempo de cada ciclo, você diminui o custo de cada venda e aumenta a produtividade de todas as equipes envolvidas. Confira aqui algumas dicas simples para saber como é que o ciclo de vendas pode ser mais eficiente!

      Conheça bem as demandas do mercado

      Entender o que seu público-alvo busca é a melhor forma de adaptar seus produtos e serviços às demandas. E com esse preparo, você evita uma série de empecilhos comuns para o fechamento de novos negócios. Além disso, pode adaptar seus produtos e suas estratégias de prospecção para maximizar os resultados obtidos.

      >>> Leia também: Customer Success: tudo sobre a tendência que já domina o mercado

      Estude seus concorrentes

      É verdade que para se destacar no mercado é necessário fazer coisas de forma diferente das outras empresas no ramo. Porém, você também tem muito a ganhar ao entender como outros negócios desenvolvem suas estratégias e descobrindo como integrar esse conhecimento em seu negócio.

      Ao analisar o atendimento dos concorrentes, você aprenderá quais ações apresentam resultados melhores sem ter que fazer os testes por conta própria.

      Capacite sua equipe

      Como mencionamos acima, um time mais bem preparado tende a fechar mais vendas em menos tempo. 

      Linguagem adequada, melhores técnicas de atendimento e venda, organização de tarefas, conhecer bem o produto, entre outras coisas, são qualidades consideravelmente úteis para transformar o ciclo de vendas longo em curto e investir na gestão do sucesso do cliente.

      Melhore o seu treinamento de funcionários com esse e-book!

      Invista em ferramentas adequadas

      Por fim, mas não menos importante, suas equipes precisam de sistemas que auxiliem no cumprimento de suas tarefas. 

      Softwares de gestão, como uma ferramenta de Help Desk, por exemplo, são indispensáveis na otimização de quaisquer processos internos. Escolher plataformas com boa escalabilidade, suporte técnico e de uso intuitivo pode facilitar bastante seu trabalho.

      Se é isso que você busca, a Movidesk certamente pode auxiliar. Com nosso sistema de Help Desk é possível:

      • Acessar o histórico de interações com o cliente;
      • Oferecer múltiplos canais de contato;
      • Centralizar toda a comunicação da sua empresa.

      Já imaginou como seria essa evolução no seu atendimento ao cliente? Com o Movidesk, você pode sair do mundo da imaginação! 

      Esse software, que auxilia na modernização dos atendimentos, conta com serviços de Help Desk e Service Desk para constituir um sistema de atendimento ao cliente com estratégia multicanal. Entre as funcionalidades e canais de atendimento geridos pelo sistema estão:

      • Chat;
      • E-mail;
      • Telefone;
      • Canais em apps de mensagem como o WhatsApp;
      • Redes sociais;
      • E muito mais. 

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