O que é SDR: conceito, funções e benefícios

O termo SDR é a sigla para sales development representative. Mas, quando foi importado para o português, traduzimos como profissional de pré-vendas. Ou seja, é o colaborador responsável pelo primeiro contato com o cliente, antes que ele, de fato, entre na tradicional jornada de compra.

o que é sdr

Sabe aquela venda dada como certa e que, por algum motivo, não se concretizou? Não temos uma bola de cristal por aqui, mas, se isso aconteceu, desconfiamos que você não tenha um sales development representative. Não sabe o que é SDR?

Até pouco tempo, as empresas costumavam agregar funções em um mesmo profissional. Desta forma, economizava-se na contratação de uma equipe completa. Profissionais multi-funções, portanto, eram a meta de todo gestor.

Talvez em um cenário mais simples, com transações e um perfil de consumidor anterior não era exatamente uma estratégia ruim. O fato é que hoje todo o processo de relações comerciais tornou-se muito mais complexo.

Estamos falando das tecnologias, inovações, mas também do gerenciamento e da maneira como os produtos e serviços são consumidos. O que, naturalmente, forçou a implantação de novos cargos e a subdivisão de algumas funções básicas, como a área de vendas de uma empresa.

Saber o que é SDR e ter um profissional de pré-vendas é uma tendência que você definitivamente precisa se aprofundar. Vamos saber mais sobre este assunto?

Infográfico: como escolher o profissional de atendimento ideal?

O que é SDR (sales development representative)

O termo SDR é a sigla para sales development representative. Mas, quando foi importado para o português, traduzimos como profissional de pré-vendas. Ou seja, é o colaborador responsável pelo primeiro contato com o cliente, antes que ele, de fato, entre na tradicional jornada de compra.

Leia mais: Como as etapas da jornada do cliente influenciam o atendimento?

Você também vai encontrar alguns termos diferentes para esta mesma função, como, por exemplo, hunter e prospector.

Imagine que você disponha de 85% da sua equipe para a função de realizar contatos e converter uma lista de clientes em potencial. Ao final deste projeto, depois de um mês, você recebe o seguinte resultado: 3% dos contatos foram convertidos em venda.

Mas como? Eu investi na melhor capacitação para o meu time de vendas, tenho as ferramentas de atendimento mais inovadoras e eficientes. 

Eu investi na melhor capacitação para o meu time de vendas, tenho as ferramentas de atendimento mais inovadoras e eficientes.

Preparando os seus clientes

Vendo o retorno sobre o investimento desaparecer você cogita que a sua equipe não tem habilidade suficiente, ou tenta justificar com inúmeras fraquezas da sua empresa. Quando recebe o relatório do projeto, aí está a sua resposta:

  • 90% dos clientes não conheciam o seu produto/serviço;
  • 80% não reconheciam que tinha um problema e
  • 50% não quiseram ouvir o seu representante de vendas.

Isso quer dizer que os seus clientes em potencial não estavam prontos para receber as propostas e ofertas. Infelizmente, este é um dos erros comuns em vendas. Saber o que é SDR, com certeza, evitaria este prejuízo de tempo, capital e esforço.

O profissional de SDR faz, portanto, a função de filtragem dos clientes em potencial com o objetivo de encaminhar para o setor de vendas apenas os leads que estão prontos para receber o contato.

Podemos concluir que a função do SDR não é fechar vendas e sim levar os leads até o funil e percorrer o trajeto para que, então, se tornem leads qualificados. Ou seja, detectar as reais oportunidades de vendas. 

Em um sistema de vendas complexo e moderno, essa função pode caminhar em conjunto com outras duas: BDR e LDR;

[E-book] Chat em tempo real
Seu cliente já está em todos os canais. Será que a sua empresa está preparada para isso?

Chat em tempo real

SDR X BDR X LDR

  • LDR (List Development Representative) – Responsável por receber a lista de contatos (Sales Accepted Leads) da equipe de marketing e complementar com informações relevantes para facilitar a etapa seguinte. Ele não tem contato direto com o lead.
  • SDR (Sales Development Representative) – Encarregado de fazer o primeiro contato com o lead e qualificá-lo. Dentre as suas funções está ouvir o cliente em potencial, compreender suas necessidades e levantar a questão de que a empresa pode resolver suas dores. Feito isso ele pode encaminhar o lead para dentro do funil de vendas. Tanto o LDR, quanto o SDR estão focados no inbound marketing.
  •  BDR (Business Development Representative)  – Diferente das duas funções acima, o BDR tem o foco no contato outbound. Ou seja, através de Cold mail, Cold call, Social selling, campanhas e networking. Ele pode inclusive desenvolver uma nova lista de contatos. 

Veja também: O que a música It’s A Long Way To The Top pode te ensinar sobre vendas.

Benefícios de saber o que é SDR

Saber o que é SDR e, claro, ter esse profissional dentro da sua equipe pode facilitar e otimizar o seu trabalho de atendimento e vendas. Dentre os benefícios diretos você conseguirá:

1 – Focar a energia dos profissionais de vendas nos leads preparados

É fato que a equipe de vendas normalmente não tem as habilidades corretas de prospecção e qualificação de leads. Afinal, o seu objetivo é efetivar a venda e não preparar o cliente em potencial.

E isto é ótimo, afinal, nós sabemos que a especialização em determinadas funções aumenta as chances de eficiência. Com o SDR, portanto, o setor de vendas pode focar suas energias em fazer exatamente isso.

Veja também: Quer bater a meta de vendas? Conheça esses tipos de negociação!

2 – Diminuir custos com contatos infrutíferos

Esperar que um lead entre em contato com a sua empresa pode demorar tempo e demandar campanhas de marketing extremamente eficientes. Com o conhecimento de o que é SDR e a com a presença desse profissional a sua empresa pode apresentar uma atitude mais pró ativa.

Sem contatar que as informações coletadas pelo SDR maximizam as chances de conversão quando o cliente está no fundo do funil. Afinal, o setor de vendas possui, a esta altura, todas as ferramentas e dados para efetivar a venda. Evitando, portanto, contatos desgastantes, longos e infrutíferos.

3 – Diminuir a taxa de churn

As chances de um lead qualificado dar churn em alguma etapa do funil é muito menor do que as de um lead não-qualificado. Afinal, ele está preparado, ciente de suas dores e convencido de que precisa sanar estas questões.

Basta que a sua empresa tenha as soluções corretas!

Leia mais: Churn Rate: saiba como se prevenir e pare de perder clientes.

4 – Evitar que o cliente tenha o primeiro contato com a sua empresa prejudicado

Você já recebeu o contato de uma empresa que não conhecia e acreditava não precisar dos serviços? Se este contato aconteceu em um momento errado ou de uma forma errada, muito provavelmente você criou uma imagem ruim desta empresa.

Seja considerando-a inconveniente, ineficiente ou até mesmo inútil. Independentemente da capacidade do vendedor, você não estava preparado para aquele contato. Talvez por este motivo tenha marcado o contato como spam, bloqueado nas redes e pronto! Além de um esforço completamente mal empregado, a empresa acabou de perder um lead.

Ou seja, uma marca que se preocupa com seus contatos e quer oferecer um atendimento que satisfaça seu cliente precisa saber o que é SDR. E, claro, ter um profissional especializado nesta pré-venda e em como abordar um cliente da forma correta.

Vamos ser sinceros, você realmente se preocupa com a satisfação do seu cliente? Tem um sistema profissional e eficiente de atendimento, por exemplo? Não? Então que tal conhecer o sistema de Service Desk da Movidesk?  

Com este sistema você pode:

  • Centralizar todo seu atendimento (e-mail, chat e telefone) para facilitar a gestão dos tickets e melhorar a produtividade do seu time;
  • Automatizar processos e tarefas repetitivas com respostas automáticas, lembretes automáticos, gestão inteligente e colaborativa dos tickets;
  • Monitorar suas principais métricas para acompanhar o cumprimento do SLA do seu service desk.

Quer saber se essa ferramenta é perfeita para você? Agende uma demonstração do Movidesk! Ah, não se esqueça de assinar a newsletter para receber notícias, artigos e informações em tempo real, assim que postadas.

Fale com um de nossos especialistas  para evoluir sua empresa. Clique aqui.