O que é pipeline de vendas: tudo sobre como montar e aplicar no dia a dia

Organização e objetividade são importantes em todos os momentos da vida. Quando falamos do trabalho no setor comercial, não é diferente. Por isso, entender o que é pipeline de vendas é fundamental em qualquer empresa. 

Também conhecido como funil de vendas, o pipeline de vendas traz ainda mais benefícios. 

Ao aprender como montar um pipeline de vendas você torna a sua operação comercial cada vez mais previsível e escalável, com mais oportunidades para o crescimento. 

Além disso, a gestão de cada profissional que trabalha com vendas é facilitada.

Em resumo, ao entender como fazer um pipeline de vendas você aumenta a  visibilidade para a operação e gestão.

Se você nunca trabalhou com essa ferramenta, está lendo o conteúdo certo. Aqui, você vai aprender tudo sobre o que é pipeline, um método testado e aprovado por empresas de sucesso em todo o mundo. 

Caso você já domine seu pipeline como ninguém, verá dicas de como criar um pipeline de vendas e utilizá-lo de uma maneira ainda melhor. 

Topa? Então, vem com a gente para aprender tudo sobre o que é pipeline de vendas!

O que é pipeline de vendas? 

O pipeline de vendas é uma forma visual e sistemática de acompanhar todas as aproximações com oportunidades de vendas. 

Desde o primeiro contato do público com você, passando pela negociação, até chegar na conclusão do negócio e assinatura do contrato. 

Todas as etapas são contempladas por esse método, que também pode ser chamado de mapa das negociações. 

Leia também: Convença qualquer pessoa com estas técnicas de negociação

Esse processo está diretamente ligado ao interesse do público, que aumenta gradativamente e passa por certos estágios. 

Para você aprender tudo sobre isso, temos nosso passo a passo do mapa da jornada do cliente.

Por que fazer um pipeline de vendas?

Entendido o que é pipeline, seguimos para a compreensão sobre suas vantagens. 

Os motivos para usar o pipeline de vendas na sua empresa são vários e nós já citamos muitos deles. 

Mas, vamos resumi-los para você: com etapas bem definidas e um acompanhamento fácil, o pipeline de vendas é o segredo para diminuir o ciclo de vendas, ou ainda diminuir o tempo que você leva para ganhar dinheiro e vender mais. Simples assim!

E, para exemplificar essa situação, vamos usar o surfe como cenário. Para você que ainda não conhece tão bem o esporte, pipeline também é o nome de uma das ondas mais desafiadoras da história. Ela simplesmente já tirou a vida de 11 surfistas e profissionais da modalidade. 

Localizada na ilha havaiana de Oahu, a onda de Banzai Pipeline tem uma formação tubular única, que atrai turistas do mundo todo para ver a sua beleza e tentar surfar nela. 

Além do tamanho médio de 3 metros (que pode mais que dobrar, em condições extremas), o local tem uma profundidade baixa. E conta com recifes de coral pontiagudos, a cerca de 2 metros da superfície onde as ondas quebram.

Se pensarmos que o mercado está tão competitivo e desafiador quanto a onda de Pipeline, o surfe nos ajuda a entender esse cenário com mais um exemplo. A seguir, você vai acompanhar duas empresas que tentam sobreviver na onda da aquisição de novos clientes, uma usa pipeline de vendas e a outra não. Veja só. 

Empresa que usa pipeline de vendas

Uma das imagens mais bonitas no surfe é quando finalmente o você desliza no tubo. Só o surfista sabe o que passou para estar ali, como as milhares de vezes que caiu da prancha, lesões e tantos outros desafios superados.

Assim também é com os vendedores, que atravessam diversas prospecções e recebem várias respostas negativas, até fecharem o negócio com sucesso. 

Se eles possuem um pipeline de vendas, fica muito mais fácil surfar na onda da negociação e vender cada vez mais.

Empresa que não usa pipeline de vendas

Quando não usamos essa ferramenta, é um verdadeiro tombo que os vendedores tomam a cada negociação perdida.

Afinal, em que etapa o cliente parou e onde está o seu erro na venda?

Como está o contato com as oportunidades? 

Quanto você vai vender nesse mês, ou no próximo? 

Essas são perguntas que você só pode responder com um pipeline de vendas.

Depois desses exemplos, acreditamos que você não queira mais cair da onda enquanto estiver em negociações, não é mesmo? Por isso, aproveite as dicas de como montar um pipeline de vendas  para criar seu próprio pipeline de vendas, agora mesmo!

Como montar um pipeline de vendas?

O primeiro passo para criar seu pipeline de vendas é saber como funciona a sua negociação. Isso porque o conceito sobre o que é pipeline está atrelado a um método de mapeamento de processos para vender. 

Por isso, agora pare e reflita por um instante. Como você vende?

Para te ajudar a chegar nessa resposta, vamos colocar aqui algumas informações interessantes para você checar como anda seu processo comercial. 

Primeiro, iremos te mostrar as etapas que nós fazemos aqui na Movidesk, no setor de pré-vendas e vendas. Confira e compare com a sua empresa:

Etapas do pipeline: pré-vendas

• Pesquisa;
• Abordagem;
• Contato;
• Reunião Agendada.

Etapas do pipeline: vendas

• Prospecção/Indicação;
• Validação da Qualificação;
• Avaliação;
• Solução/Demonstração;
• Negociação;
• Fechamento.

Você conseguiu notar o avanço das fases da negociação?

O vendedor não vai chegar direto no cliente com uma proposta de fechamento. 

Antes disso, nossa equipe precisa entender o real problema dele em uma avaliação. 

Depois, é hora de demonstrar a nossa solução para verificar se atende as necessidades do consumidor e se realmente vai ajudá-lo.

Quando você for montar seu pipeline de vendas, preste muita atenção nessas etapas. 

Elas são fundamentais para garantir o máximo de sucesso ao seu cliente durante a negociação e comprovar que o seu produto ou serviço é o melhor para ele.

• Dica: saiba mais sobre a jornada de compra do cliente
• Confira se o seu site respeita a jornada do cliente

Métricas para acompanhar com o pipeline 

Dentro do que é pipeline de vendas, ainda é interessante acompanhar alguns números para medir seu sucesso e realmente ter o retorno que você espera. Abaixo, você confere as principais métricas para ficar de olho. 

Oportunidades em cada estágio

Esse número é bem simples de ser mensurado, basta contar quantas negociações estão abertas em cada estágio do pipeline. 

Se você quiser ir além, é interessante que também observe a taxa de conversão de clientes das etapas. Isto é: das oportunidades que estão em cada fase, qual percentual realmente avança?

Taxas de conversão

Para explicar esse número, vamos a um exemplo. Se você tem 10 leads na etapa de avaliação e 5 seguem para a solução, a taxa de conversão da etapa de avaliação para a de solução é de 50%.

Após levantar suas taxas de conversão, você terá uma previsão de qual porcentagem de leads se tornará clientes. Ou seja, quantos contatos passaram por todas as fases do pipeline de vendas e compraram com você. 

Nesse ponto, você ganha mais previsibilidade de vendas. Isso acontece pois você já começa a entender as fases do funil e o número médio de clientes que avança por cada etapa. Aí, chega o momento de medir o tempo do seu processo.

Ciclo médio de vendas

Também chamado de ciclo de vendas, o tempo médio de vendas é calculado desde a primeira interação do vendedor com o cliente. 

Nessa estimativa, deve ser considerado o momento em que o vendedor entra em contato com o lead até o momento em que esse lead se torna um novo cliente.

O ciclo médio te abre espaço para melhorias e otimizações. Quanto menor for o tempo que você leva para vender, mais vendas vai fazer. E nessas negociações, você já sabe o valor que está faturando, em média?

Ticket médio

Chegamos na parte mais recompensadora do pipeline de vendas: saber o quanto você está ganhando com seus negócios fechados. Para isso, é preciso olhar com carinho para a última fase do seu pipeline, seja qual for o nome que você dá para ela. 

Aqui, nós vamos batizá-la como fechamento. Essa é a fase em que você fecha as vendas e começa a contabilizar o lucro. 

Nesse espaço, o ticket médio é o valor médio bruto que você ganhou nas negociações. 

Vamos a uma situação corriqueira para aproximar o ticket médio da nossa realidade. Neste momento, imagine que você vai vender algumas canecas que possui na sua casa. São três modelos, com valores diferentes: uma do seu time do coração (valor de R$20), a outra com seu nome (valor de R$30) e a terceira do Star Wars (valor de R$40).

Como você vende muito bem, conseguiu fechar negócio nas três canecas, nos valores que você queria. E o ticket médio das suas vendas foi de R$30 (20 + 30 + 40 dividido pelo número de itens).

Você vendeu! Mas e agora, como está o seu atendimento?

Quem trabalha com vendas sabe a alegria que é fechar um negócio. O sentimento é sempre recompensador, pois encantar o cliente nem sempre é uma tarefa fácil. E o encantamento deve continuar, pois assim ele fica satisfeito e vai além, podendo trazer novas indicações de oportunidades para você.

Pensando nessa possibilidade, você prefere que a sua venda fique solitária ou que ela traga novos negócios para você? Se optar pela segunda opção, saiba que ela só é possível se você tiver um bom atendimento ao cliente e ferramentas que te ajudem a oferecer experiências centradas no cliente.  

No vídeo abaixo separamos algumas dicas de como atender bem seus clientes, com o objetivo de contribuir para a experiência e satisfação deles. Confira!

Pipeline de vendas + sistema de atendimento = sucesso!

Agora você já sabe o que é pipeline e entende que ele é fundamental na etapa comercial. 

Agora é hora de considerar a contratação de um sistema de atendimento que é a chave para fidelizar seu público após a compra. Com o software, é possível:

• Acessar o histórico de interações com o cliente;
• Oferecer múltiplos canais de contato;
• Centralizar toda a comunicação da sua empresa.

Já imaginou como seria essa evolução no seu atendimento ao cliente? 

Agora, saia do mundo da imaginação e conheça o Movidesk, o sistema mais completo do mercado. 

O Movidesk é um software que auxilia na modernização dos atendimentos. A plataforma conta com serviços de Help Desk e Service Desk, constituindo um sistema de atendimento ao cliente com estratégia multicanal.

Entre as funcionalidades e canais de atendimento geridos pelo sistema estão:

• thing” itemid=”https://data.wordlift.io/wl108051/entity/mensageiro_instantaneo”>Chat;
• E-mail;
• Telefone;
• Canais em apps de mensagem como o WhatsApp;
• Redes sociais;
• E muito mais. 

Conheça as histórias de sucesso de nossos clientes e faça como o Mercado Livre que conseguiu otimizar o tempo e atendimento em 80% e a Boavista Tecnologia que alcançou 92% de satisfação dos cliente, além da Monjuá, Hambürg Sud e mais de 2.000 empresas Brasil afora, entre em contato conosco e faça um teste grátis por 7 dias com a plataforma.